Shutterstock

การซื้อบ้านน่าจะเป็นธุรกรรมทางการเงินที่ใหญ่ที่สุดที่คุณเคยทำ และคุณเสียเปรียบอย่างชัดเจน คุณเป็นมือสมัครเล่นที่สู้กับมืออาชีพ เช่น ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ ซึ่งเชี่ยวชาญในกลเม็ดทางจิตวิทยาที่จะทำให้คุณตื่นเต้นกับการเป็นเจ้าของอสังหาริมทรัพย์และจ่ายเงินมากกว่าที่คุณวางแผนไว้

เทคนิคเหล่านี้เริ่มต้นจากสิ่งง่ายๆ เช่น การทำให้ห้องดูใหญ่ขึ้นในโฆษณาโดยใช้การถ่ายภาพมุมกว้าง พวกเขาขยายไปจนถึงจุดขาย

กลวิธีเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับการโกหกโดยสิ้นเชิง – มีกฎหมายต่อต้านการกระทำที่เป็นเท็จและทำให้เข้าใจผิด แต่พวกมันถูกชักใยโดยใช้ประโยชน์จากความจริงที่ว่ามนุษย์เป็นสิ่งมีชีวิตทางอารมณ์ที่มี "อคติทางความคิด" มากมาย - การรับรู้ถึงความเป็นจริงซึ่งค่อนข้างใช้อารมณ์มากกว่าการใช้เหตุผล

กลวิธีที่พบบ่อยที่สุดสามประการใช้เพื่อบงการความมั่นใจของคุณในการตัดสินใจของคุณเอง ใกล้กับ การศึกษา 80 แนะนำว่าความมั่นใจมากเกินไปเป็นหนึ่งในอคติทางปัญญาที่สำคัญที่สุดที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมในตลาดอสังหาริมทรัพย์

1. Underquote ดึงดูดนักต่อรองราคา

คุณเห็นอสังหาริมทรัพย์ในช่วงราคาของคุณ นั่นคือทุกสิ่งที่คุณต้องการ คุณโทรหาตัวแทน ตรวจสอบทรัพย์สิน แล้วเตรียมสำหรับการประมูล ขายได้อีก 200,000 ดอลลาร์

Underquoting เกี่ยวข้องกับการโฆษณาทรัพย์สินโดยเจตนาให้ต่ำกว่าราคาที่น่าจะขายได้อย่างมาก แม้ว่าการปฏิบัติที่แพร่หลายจะถูกโต้แย้ง โดยตัวแทนในอุตสาหกรรมกล่าวว่าตัวแทนส่วนใหญ่ทำในสิ่งที่ถูกต้อง หลักฐาน ชี้ไปที่ underquoting เป็นเรื่องธรรมดามาก

การ Underquoting มีประสิทธิภาพเนื่องจากสามารถดึงดูดผู้ซื้อที่สนใจได้มากขึ้น และเพิ่มจำนวนและความเข้มข้นของการเสนอราคา มันใช้ประโยชน์จากอคติทางความคิดที่แพร่หลายมากที่สุดสองประการ ได้แก่ พฤติกรรมฝูงและความอุดมสมบูรณ์ที่ไร้เหตุผล

ความสนใจมากขึ้นไม่เพียงแค่เพิ่มการแข่งขันเท่านั้น ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์จะแจ้งความสนใจนั้นให้เราทราบโดยยืนยันว่าความปรารถนาของเราในทรัพย์สินนั้นสมเหตุสมผล

แนวโน้มที่จะ “ตามฝูง” และเลียนแบบสัตว์อื่นๆ ดังที่ Robert Shiller นักเศรษฐศาสตร์ชาวสหรัฐฯ กระดาษ 1995สร้างขึ้นบนสมมติฐานที่ผู้อื่นมีข้อมูลที่สมเหตุสมผลในการกระทำของตน

สิ่งนี้ช่วยอธิบายฟองสบู่ในตลาดหุ้นทุกฟองตั้งแต่นั้นมา ทิวลิปมาเนียในศตวรรษที่ 17รวมทั้ง วิกฤตการเงินโลกปี 2007-8 และ การเก็งกำไรใน cryptocurrency. การตัดสินใจของผู้อื่นมีอารมณ์แปรปรวน โดยถือว่าการตัดสินใจของพวกเขามีเหตุผลแม้ว่าพวกเขาจะไม่เป็นเช่นนั้นก็ตาม นี่เป็นพื้นที่อุดมสมบูรณ์สำหรับการตัดสินใจของเราเองที่จะถูกจัดการ

2. ซ่อนความจริง เพิ่มความคาดหวัง

โดยทั่วไปตัวแทนอสังหาริมทรัพย์จะสนับสนุนการประมูลเพื่อแยก ราคาขายสูงสุดด้วยเหตุผลที่ระบุไว้ข้างต้นและโอกาสของ ไข้ประมูล – เมื่อตัดสินใจอย่างรอบคอบแล้ว ขีดจำกัดจะถูกลืมเลือนไปในความตื่นเต้นของช่วงเวลานั้น

แต่นั่นไม่ใช่กรณีเสมอไป ในตลาดที่ไม่เอื้ออำนวยซึ่งมีผู้ซื้อน้อย ตัวแทนอาจเลือกขายแบบส่วนตัวแทน ซึ่งบางครั้งเรียกว่า “ประมูลเงียบ". เป้าหมายที่นี่คือการทำให้คุณประเมินระดับการแข่งขันสูงเกินไป และทำให้ได้รับข้อเสนอที่มากขึ้น

ตัวแทนอาจช่วยเหลือการรับรู้นี้โดยการให้ข้อมูลแก่คุณจากการประมูลสาธารณะครั้งก่อนๆ ของคุณสมบัติที่คล้ายกันซึ่งเอื้อต่อการเล่าเรื่องที่พวกเขาต้องการมากกว่า

ค่าของการซ่อนข้อมูลยังอธิบายถึงสาเหตุที่คุณอาจเจอรายการขายมากมายด้วย ฉลาก เช่น “ราคาไม่เปิดเผย” หรือ “ราคาที่ถูกระงับ” เหตุผลนี้อาจเป็นเพราะทรัพย์สินขายได้น้อยกว่าที่หวังไว้

การซ่อนข้อมูลที่เจ้าหน้าที่ไม่ต้องการให้คุณนึกถึงขึ้นอยู่กับการใช้ประโยชน์จากอคติทางความคิดของเราเป็นหลัก ความเชื่อมั่น – สมมติว่าเราฉลาดกว่า มีความรู้มากกว่า หรือมีทักษะดีกว่าที่เป็นอยู่จริง

แทนที่จะให้ข้อมูลเชิงลบนั้น คุณมีแนวโน้มที่จะมุ่งเน้นไปที่ข้อมูลที่มีอยู่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากข้อมูลนั้นเหมาะสมกับสิ่งที่คุณต้องการเชื่อ

3. พูดถึงผลกำไรเล็กน้อย

คุณอาจเคยได้ยิน คำพูดเก่า ทรัพย์สินนั้นมีมูลค่าเพิ่มขึ้นสองเท่าทุกๆ 10 ปี เน้นย้ำว่าอสังหาริมทรัพย์จะมีมูลค่าเท่าใดในระยะเวลาหนึ่งทศวรรษ จากสิ่งที่มีค่าเมื่อทศวรรษที่แล้ว สามารถเป็นแรงกระตุ้นให้เสนอราคาเพิ่มขึ้นได้

ดังที่ Robert Shiller กล่าวไว้ในหนังสือปี 2013 ของเขา โซลูชั่นซับไพรม์ (เกี่ยวกับความคลั่งไคล้ในการซื้ออสังหาริมทรัพย์ที่นำไปสู่วิกฤตการเงินโลก) บ้านคือการลงทุนที่สำคัญเช่นนี้ ซึ่งเรามักจะนึกถึงราคาของมันในอดีตอันไกลโพ้น (ไม่เหมือนขนมปังก้อนหนึ่งหรือขวดนม)

แนวโน้มนี้ส่งผลให้เกิดการมุ่งเน้นไปที่ค่าเล็กน้อยโดยไม่รู้ตัวมากกว่า ค่าจริง (ปรับอัตราเงินเฟ้อ). อคติทางปัญญานี้เรียกว่า ภาพลวงตาของเงินการคำนวณผิดทางจิตที่อาจเพิ่มความตั้งใจของคุณที่จะจ่ายมากขึ้นสำหรับทรัพย์สิน

สรุปแล้ว…

มีกรณีกฎหมายที่จะ เพิ่มความโปร่งใส และความถูกต้องของข้อมูลที่มีอยู่ในตลาดอสังหาริมทรัพย์

แต่ในระหว่างนี้ หากคุณกำลังจะซื้อบ้าน ก็ควรที่จะยอมรับข้อจำกัดของคุณ ทำการบ้าน หาคำแนะนำที่เป็นอิสระ หรือแม้แต่พิจารณาว่าจ้างผู้สนับสนุนมืออาชีพที่มีความรู้และประสบการณ์เพื่อสร้างสมดุลระหว่างความคิดทางอารมณ์และเหตุผล

เกี่ยวกับผู้เขียน

เพย์มาน เคเซอร์, อาจารย์อาวุโสด้านเศรษฐศาสตร์ และผู้อำนวยการ Behavioral Business Lab, มหาวิทยาลัย RMIT

บทความนี้ตีพิมพ์ซ้ำจาก สนทนา ภายใต้ใบอนุญาตครีเอทีฟคอมมอนส์ อ่าน บทความต้นฉบับ.