'แล้ว... คุณว่าอะไรนะ?' คอลเลกชัน Everettไม่ว่าจะเป็นการให้คู่ของคุณทำงานบ้านมากขึ้นหรือทำให้เพื่อนร่วมงานของคุณสนับสนุนความคิดล่าสุดของคุณ เราทุกคนต้องใช้เวลามากในการพยายามโน้มน้าวใจหรือแม้กระทั่งจัดการกับผู้อื่น

วิทยาศาสตร์สามารถเสนอกลอุบายอันชาญฉลาดเพื่อให้ผู้คนทำในสิ่งที่เราต้องการโดยไม่ต้องพึ่งการกลั่นแกล้งพวกเขาได้หรือไม่? มันซับซ้อน แต่การวิจัยทางจิตวิทยาประมาณ 30 ปีชี้ให้เห็นว่าอาจมีวิธีการสองสามวิธีที่ควรค่าแก่การลอง

ใช้ร่างกายคนต่อสู้กับพวกเขา

มีวันที่จะมาถึง? บางทีคุณควรพิจารณาพาพวกเขาไปดูหนังสยองขวัญ “การแสดงที่ผิดพลาดของการเร้าอารมณ์” เป็นทฤษฎีที่ได้รับความนิยมในจิตวิทยาสังคมซึ่งแนะนำว่าบางครั้งคนเราติดป้ายความรู้สึกผิดจากร่างกาย ตัวอย่างเช่น คุณมีอัตราการเต้นของหัวใจสูงขึ้นเมื่อคุณวิตกกังวล และเมื่อคุณรู้สึกตื่นเต้นด้วย นักจิตวิทยาจึงได้ทำการทดลองว่าเป็นไปได้หรือไม่ที่จะใช้แนวคิดนี้เพื่อชักจูงบุคคลให้คิดว่าพวกเขากำลังประสบกับอารมณ์บางอย่าง เช่น เชื่อว่าพวกเขาถูกดึงดูดเมื่อรู้สึกกลัวจริงๆ

ในการศึกษาดังกล่าว "ผู้สัมภาษณ์หญิงที่น่าดึงดูดใจ" ได้ขอให้ผู้ชายที่เดินผ่านไปมากรอกแบบสอบถาม ขณะยืนอยู่บนสะพานแขวนที่ง่อนแง่น ที่แขวนอยู่สูงเหนือช่องเขา เธอยังขอให้ผู้ชายอีกกลุ่มหนึ่งทำแบบสอบถามบนสะพานที่แข็งแรงและห้อยต่ำ (ไม่น่าจะทำให้เกิดความกลัว) เธอบอกพวกเขาว่าพวกเขาสามารถโทรหาเธอในภายหลังได้หากต้องการรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับการศึกษานี้ น่าขบขัน ผู้ชายจำนวนมากเรียกผู้สัมภาษณ์ว่าหากพวกเขาพบเธอบนสะพานที่ชวนให้หวาดกลัว

การศึกษาที่คล้ายคลึงกันพบว่าผู้ชายยังให้คะแนนผู้หญิงว่ามีเสน่ห์มากขึ้นหากมี ฉีดอะดรีนาลีน (ที่เค้าบอกว่าเป็นวิตามิน) ตกใจ, ออกกำลังกายหรือฟังเทปนิทาน ออกแบบมาเพื่อให้เกิดการกระแทก การศึกษาเหล่านี้ส่วนใหญ่พิจารณาปฏิกิริยาของผู้ชายต่อผู้หญิง แต่ผลกระทบ เหมือนจะจริง สำหรับผู้หญิงด้วย

ตอนแรกคิดว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้นเพราะผู้เข้าร่วม ประสบการณ์ปลุกเร้าจากแหล่งที่ไม่ชัดเจนและพิจารณาสถานการณ์ที่พวกเขาอยู่เพื่อให้บริบท รีวิวภายหลัง มีข้อเสนอแนะ ถึงแม้ว่าในความเป็นจริงจะไม่สามารถปลูกฝังอารมณ์ผ่านข้อเสนอแนะ แต่ก็เป็นไปได้ที่จะทำให้ความรู้สึกที่มีอยู่เข้มข้นขึ้นด้วยวิธีนี้

แรงผลักดันให้เกิดการตอบแทนซึ่งกันและกัน

ค่อนข้างตอบโต้โดยสัญชาตญาณถ้าคุณต้องการได้บางอย่างจากใครบางคน คุณควรให้บางอย่างกับพวกเขาด้วยตัวเอง

"บรรทัดฐานซึ่งกันและกันอธิบายถึงวิธีที่ผู้คนรู้สึก (มักจะเป็นหนี้บุญคุณ) กับบุคคลที่ให้ของขวัญหรือความโปรดปรานแก่พวกเขาจนกว่าพวกเขาจะชำระคืนเป็นการตอบแทน องค์กรการกุศลได้ใช้หลักการนี้เพื่อเพิ่มการบริจาคมานานหลายทศวรรษ: การให้ของขวัญที่ไม่มีเงื่อนไขก่อนการบริจาค (แม้แต่คลิปหนีบกระดาษที่ถ่อมตัว) สามารถทำได้ เพิ่มจำนวนเงินที่ได้รับมากถึง 75%เนื่องจากเป็นการบังคับให้บุคคลต้องคืนโดยไม่รู้ตัว

อย่างไรก็ตาม ต้องใช้ความระมัดระวังในการใช้กลยุทธ์นี้ ให้สิ่งจูงใจภายนอก (เช่น ของขวัญ) เมื่อพยายามจะรับบางสิ่ง สามารถลดการให้ได้จริง ในบางสถานการณ์ โดยเฉพาะในส่วนที่เกี่ยวกับการบริจาคเพื่อการกุศล เนื่องจากการได้รับรางวัลสามารถบ่อนทำลายแรงจูงใจที่เห็นแก่ผู้อื่นที่แท้จริงในการให้ (ทำให้เป็นเหมือนการตอบแทนการกุศลของคุณมากขึ้น) หรือเพราะมันพาไป อีกหนึ่งแรงผลักดันในการให้: ดูใจดีในสายตาคนอื่น (การให้ของขวัญอาจทำให้คุณดู "บริสุทธิ์" น้อยลง)

ใช้ภาษาเก่ง

อีกวิธีหนึ่งในการหลอกลวงผู้อื่นคือการเลือกคำพูดของคุณเพื่อช่วยให้คุณได้รับโอกาสสูงสุดด้วยวิธีที่ละเอียดอ่อนมาก ตัวอย่างเช่น ในการโต้แย้ง คำสรรพนามที่คุณเลือกอาจสร้างความประหลาดใจได้ ส่งผลต่อปฏิกิริยาของผู้คน กับสิ่งที่คุณพูด

การใช้ข้อความที่ขึ้นต้นด้วย “คุณ” (“คุณควรทำรายงานนั้นเสร็จแล้ว”) จะ ทำให้เกิดความเป็นปรปักษ์กันมากขึ้นในผู้รับ ตรงข้ามกับข้อความที่ขึ้นต้นด้วย “ฉัน” (“ฉันเครียดเพราะรายงานยังไม่เสร็จ”) นี่เป็นเพราะการลบ "คุณ" จะเป็นการลบองค์ประกอบที่กล่าวหา

เคล็ดลับทางภาษาอีกอย่างหนึ่งคือการใช้คำนามแทนคำกริยาเมื่อพูดถึงผลลัพธ์ที่คุณต้องการให้เกิดขึ้น ในการศึกษาหนึ่งมีคนถามว่า “คุณมีความสำคัญแค่ไหนในการเป็นผู้มีสิทธิเลือกตั้งในการเลือกตั้งพรุ่งนี้” กับ “การลงคะแนนเลือกตั้งพรุ่งนี้สำคัญกับคุณแค่ไหน” เมื่อมีคนถามถึง “การเป็นผู้มีสิทธิเลือกตั้ง” สิ่งนี้ได้กำหนดความเป็นตัวตนของพวกเขาไว้ เป็นผู้ลงคะแนนเสียง คนที่ถูกถามเกี่ยวกับการเป็น “ผู้มีสิทธิเลือกตั้ง” มีแนวโน้มที่จะลงคะแนนเสียงในการเลือกตั้งของรัฐมากกว่า 11% ในวันถัดไป เมื่อเทียบกับผู้ที่ถูกถามเกี่ยวกับ “การลงคะแนน”

นอกจากนี้ยังมีกลอุบายทางร่างกายและภาษาอื่น ๆ ที่คุณสามารถนำไปใช้ได้ ซึ่งแสดงให้เห็นแล้วว่า ผู้คนชื่นชอบหรือไว้วางใจในตัวคุณมากขึ้น เช่น อย่างละเอียด เลียนแบบท่าทางร่างกายของผู้คน,มองคน เข้าตาบ่อยขึ้น และ พูดชื่อของพวกเขา บ่อยขึ้น.

ใช้รางวัลและการลงโทษที่แตกต่างกัน

คนที่คุณรักต้องการอะไร”การปรับพฤติกรรม”? อาจจะแขวนพรมไว้มากกว่านี้และใช้แปรงสีฟันให้น้อยลง? เราทุกคนรู้ว่าคุณสามารถเพิ่มได้ ความน่าจะเป็นที่ใครบางคนจะทำอะไรบางอย่าง โดยให้รางวัลแก่มัน และลดลงด้วยการลงโทษ

แต่ จิตวิทยาการปรับสภาพผู้ปฏิบัติการ แสดงว่าถ้าใช้ไปนานๆ ไม่ให้รางวัลหรือลงโทษดีกว่า ทุกๆ ตัวอย่างของพฤติกรรม. ดังนั้นหากคุณต้องการให้ใครสักคนทำบางสิ่งต่อไป (หรือหยุดทำบางสิ่ง) คุณสามารถเปลี่ยนตารางเวลาที่คุณจะมอบรางวัลหรือการลงโทษเพื่อให้พวกเขาปฏิบัติตามได้มากที่สุด

ตารางการเสริมแรงแบบแปรผันเช่นนี้ทำงานโดยหลักการ "will they won't they" ที่น่าขนลุกเล็กน้อย – โดยที่ ความไม่แน่นอนทำให้คนเรียนรู้เร็วขึ้น และรักษาพฤติกรรมให้นานขึ้นเมื่อรางวัลหรือการลงโทษถูกลบออกไป ในทำนองเดียวกัน การไม่รู้ว่าต้องเล่นอีกกี่รอบก่อนจะชนะก็เป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้ การพนันและลอตเตอรีน่าติดตาม.

ขอในสิ่งที่ไม่ต้องการ

การวิจัยยอดนิยมจำนวนมากแนะนำว่า หากคุณกำลังพยายามได้บางอย่าง คุณอาจช่วยกรณีของคุณด้วยการขอสิ่งที่คุณไม่ต้องการด้วย "วิธีเดินเท้าเข้าประตู" หมายถึงข้อเท็จจริงที่ว่าเมื่อมีคนตกลงกับคำขอเพียงเล็กน้อย พวกเขามีแนวโน้มที่จะเห็นด้วยกับคนอื่นมากขึ้น, คำขอที่ใหญ่กว่ามาก – มากกว่าถ้าพวกเขาทำกับคำขอขนาดใหญ่เท่านั้น

ตอนแรกแนะนำว่าสิ่งนี้ต้องเกิดขึ้นเพราะผู้คนใช้พฤติกรรมของตนเองเป็นตัวชี้นำทัศนคติภายในของพวกเขา เนื่องจากพวกเขาไม่ได้ถูกกดดันจากภายนอกให้ตกลง บุคคลนั้นสรุปโดยไม่รู้ตัวว่ายอมรับได้เพราะทัศนคติเชิงบวกต่อผู้ถามหรือปัญหา

ดูเหมือนว่าเอฟเฟกต์จะคงอยู่แม้ว่าคำขอที่สองจะสมบูรณ์ ต่างชนิดกันหรือเมื่อสร้างโดยบุคคลอื่น. ด้วยเหตุนี้ จึงคิดว่าบางทีการ "ใช่" ครั้งแรกอาจเปลี่ยนนิสัยของบุคคลในการพูดว่าใช่ในสิ่งต่างๆ โดยทั่วไป ("ฉันเห็นได้ชัดว่าเป็นคนที่ใช่")

ในทางกลับกัน ถ้าคุณขออะไรที่ใหญ่เกินจริงที่คนๆ หนึ่งจะไม่มีวันเห็นด้วย จริงๆ แล้วคุณ เพิ่มโอกาสในการตกลงของคุณ กับคำขอที่เล็กกว่าครั้งที่สอง นี่อาจเป็นรูปแบบของการตอบแทนซึ่งกันและกัน: บุคคลที่ถูกถามคือ บังคับให้ประนีประนอมในการตอบสนองต่อผู้ขอสัมปทาน

สรุป จิตวิทยาสังคมอาจไม่เปลี่ยนชีวิตคุณ … แต่อาจช่วยให้คุณได้บิสกิตชิ้นสุดท้าย

เกี่ยวกับผู้เขียน

Harriet Dempsey-Jones นักวิจัยหลังปริญญาเอกด้านประสาทวิทยาทางปัญญา University of Oxford

บทความนี้ถูกเผยแพร่เมื่อวันที่ สนทนา. อ่าน บทความต้นฉบับ.

หนังสือที่เกี่ยวข้อง:

at ตลาดภายในและอเมซอน