วันหยุดไม่ได้พาคุณเข้าใกล้เสมอไป bokan/Shutterstock.com

ฉันมีเทศกาลวันหยุดที่น่าตื่นตาตื่นใจ

ในแต่ละปีดูเหมือนว่าการเดินทางของเราจะควบคุมไม่ได้มากขึ้นเรื่อยๆ ระหว่างวันหยุดหลายวัน ครอบครัวที่เราต้องไปเยี่ยมเยียนกระจายทั่วประเทศ และรอบปาร์ตี้สำหรับการทำงานและกับเพื่อน ๆ เป็นเรื่องยากที่จะหาเวลาสำหรับสิ่งที่นอกเหนือไปจากภาระหน้าที่ทางสังคม

ปีนี้ฉันกับสามีใช้วิธีที่แตกต่างออกไป ตัดสินใจและเจรจาอย่างมีสติว่าเราจะทำอะไรและจะไม่ทำอะไร ในท้ายที่สุด เราอยู่บ้านในวันขอบคุณพระเจ้าและทานอาหารเย็นที่น่ารักด้วยกันเพียงสี่คน (เขา ฉัน และเด็กชายสองคน อายุ 9 และ 11 ปี)

เรากำลังวางแผนการเดินทางหนึ่งครั้งเพื่อไปเยี่ยมครอบครัวของเขาในช่วงคริสต์มาส แต่จะรวมกับเวลาครอบครัวที่ทุ่มเทให้ เราตัดสินใจละทิ้งการจัดปาร์ตี้ของเราเองและจำกัดปาร์ตี้อื่นๆ ที่เราจะเข้าร่วมอย่างเคร่งครัด

มันเกิดขึ้นได้อย่างไร? ฉันนำบทเรียนจากการศึกษาเชิงวิชาการเรื่องการเจรจาต่อรองและการเจรจาต่อรองมาใช้กับชีวิตส่วนตัวของฉัน ดังนั้น เมื่อมีเทศกาลวันหยุดอื่นๆ ที่เราต้องเผชิญ ต่อไปนี้คือแนวทางบางประการเกี่ยวกับวิธีเจรจากับคู่ของคุณพร้อมๆ กับเสริมสร้างความสัมพันธ์ที่สำคัญนี้

จากทฤษฎีสู่การปฏิบัติ

ฉันเริ่มสนใจการเจรจาต่อรองในฐานะนักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา และส่วนหนึ่งของวิทยานิพนธ์ของฉันได้ตรวจสอบพฤติกรรมการเจรจาต่อรอง

ฉันได้สอนการเจรจาต่อรองให้กับนักเรียนและผู้บริหาร, ตีพิมพ์ บทความวิชาการมากมาย ในการเจรจาต่อรองและให้จำนวนมาก การบรรยายสาธารณะ ในหัวข้อ แต่เช่นเดียวกับนักวิชาการหลายๆ คน ฉันไม่ได้คิดที่จะนำความเชี่ยวชาญด้านวิชาการมาใช้กับชีวิตส่วนตัวของฉัน

เมื่อฉันเริ่มทำเช่นนั้น ฉันตระหนักได้อย่างรวดเร็วว่าแนวคิดและทักษะที่เรียนรู้จากการเจรจาต่อรองสามารถใช้ได้ไม่เพียงแต่เพื่อให้ได้สิ่งที่คุณต้องการหรือต้องการจากชีวิตครอบครัวของคุณเท่านั้น แต่ยังทำให้ชีวิตครอบครัวของคุณมีความสุขโดยรวมอีกด้วย

ความเข้าใจที่สำคัญที่สุดคือการเจรจาไม่จำเป็นต้องชนะ-แพ้ มันสามารถ win-win

ชนะ-แพ้ ชนะ-ชนะ

แนวความคิดที่เป็นที่นิยมในการเจรจาต่อรองคือการได้รับข้อตกลงที่ดีที่สุดสำหรับตัวคุณเองหรือฝ่ายของคุณ มันเป็นชุดของอาจารย์ฮาร์วาร์ดในของพวกเขา แหวกแนว หนังสือ 1981 “ไปถึงที่ใช่” ซึ่งเป็นคนแรกที่นิยมนำแนวคิดที่ว่าการเจรจาอาจเป็น "การบูรณาการ" หรือส่งผลให้ทั้งสองฝ่ายดีขึ้น

ในทางปฏิบัติ นักเจรจาหลายคนมองว่าเป็นไปได้เฉพาะ "การกระจาย" หรือ "แพ้-ชนะ" เท่านั้น ในใจของพวกเขามีวงกลมตายตัวที่คู่ต่อสู้กำลังต่อสู้อยู่: ถ้าคุณชนะ ฉันก็แพ้ เป็นผลให้ส่วนใหญ่ของในช่วงต้น วรรณคดีการศึกษา และแนวทางปฏิบัติได้เน้นที่อำนาจ อย่างที่คุณอาจจินตนาการ เรื่องนี้อาจเป็นปัญหาสำหรับการเจรจาภายในครอบครัว

ในทางตรงกันข้าม แนวคิดของการเจรจาแบบบูรณาการหรือแบบวิน-วินเกี่ยวข้องกับการระบุผลลัพธ์ที่ดีสำหรับทั้งสองฝ่าย

มีหลายวิธีที่เราสามารถบรรลุการเจรจาเชิงบูรณาการ แต่ในที่นี้ ฉันจะพูดถึงสามวิธีหลักที่อธิบายไว้ใน “ไปถึงที่ใช่” และ บทความถัดไป.

การแลกเปลี่ยน ตัวอย่างเช่น ลองพิจารณาคู่สามีภรรยาที่แบ่งไก่เป็นอาหารเย็น วิธีหนึ่งในการแบ่งปันคือหั่นไก่ครึ่งหนึ่งและให้ไก่แต่ละตัวได้รับส่วนเท่า ๆ กัน นี่จะเป็นทางออกของการแจกแจง เนื่องจากเรากำลังแจกจ่ายไก่ระหว่างคู่สามีภรรยา และถ้าตัวใดตัวหนึ่งได้มากกว่า (ชนะ) ตัวอื่นก็จะได้น้อยลง (แพ้) ข้อตกลงการบูรณาการสามารถพบได้โดยการระบุการแลกเปลี่ยนระหว่างทั้งสองฝ่าย ตัวอย่างเช่น ปรากฎว่าฉันชอบเนื้อสีเข้มและสามีของฉันชอบเนื้อขาว ดังนั้นฉันสามารถให้หน้าอกและปีกแก่เขาได้ และเขาสามารถให้ขาและต้นขาแก่ฉันได้ และเราทั้งคู่สามารถชนะได้

การเพิ่มประเด็น วิธีที่สองในการบรรลุวิธีแก้ปัญหาแบบ win-win คือการเปลี่ยนขอบเขตของการเจรจา ตัวอย่างเช่น ในแต่ละปีฉันกับสามีจะเจรจากันว่าจะไปพักร้อนที่ไหน ฉันต้องการไปที่ป่าของทะเลสาบทาโฮ และเขาต้องการไปที่คาสิโนของแอตแลนติกซิตี ตราบใดที่ขอบเขตของการเจรจายังคงเน้นไปที่การเดินทางครั้งเดียวนี้ จะทำให้เราทั้งสองพอใจได้ยาก อย่างไรก็ตาม ลองนึกภาพว่าเราขยายการเจรจาเพื่อรวมหลายมิติ ตัวอย่างเช่น เราสามารถทำข้อตกลงหลายปีโดยเปลี่ยนจุดหมายปลายทางของเรา หรือฉันจะยอมใช้เวลาช่วงวันหยุดฤดูหนาวในแอตแลนติกซิตีเพื่อแลกกับวันหยุดพักผ่อนในฤดูร้อนที่ทะเลสาบทาโฮ หรือเขาอาจยอมให้ฉันเลือกจุดหมายปลายทางในวันหยุดถ้าฉันอนุญาตให้เขาจัดเกมโป๊กเกอร์ทุกเดือนที่บ้านของเรา

ลาสเวกัสหรือทะเลสาบทาโฮ? โดเมนสาธารณะ

เหนือกว่าตำแหน่งเพื่อผลประโยชน์ วิธีที่สามในการบรรลุวิธีแก้ปัญหาแบบ win-win คือการก้าวข้ามจุดยืนของแต่ละคนและมุ่งความสนใจไปที่ความสนใจของเขาหรือเธอ ตัวอย่างเช่น ตอนที่ฉันกับสามีจะแต่งงานกัน เรามีความไม่เห็นด้วยมากที่สุดเกี่ยวกับเค้กแต่งงาน ฉันต้องการช็อคโกแลตและเขาต้องการสีขาว (วานิลลา) หลังจากการโต้เถียงกันหลายรอบ ในที่สุดฉันก็ถามว่าทำไมเขาถึงอยากได้เค้กสีขาว เขาตอบว่าสีขาวเป็นแบบดั้งเดิมและเขาต้องการให้เค้กเป็นสีขาวในภาพ ฉันบอกเขาว่าทั้งครอบครัวชอบช็อกโกแลต และเราอยากกินเค้กช็อกโกแลต เมื่อคุณก้าวข้ามตำแหน่ง (เค้กขาวกับเค้กช็อกโกแลต) ไปสู่ความสนใจพื้นฐาน (เค้กรูปภาพกับการกินเค้ก) โซลูชันการบูรณาการหลายอย่างก็เป็นไปได้: ไวท์ช็อกโกแลต เค้กของเจ้าสาว/เค้กของเจ้าบ่าว Photoshop และอื่นๆ

ในท้ายที่สุด เรามีเค้กสามชั้น มีชั้นช็อคโกแลตขนาดใหญ่สองชั้นและชั้นสีขาวขนาดเล็กหนึ่งชั้นที่เราเลี้ยงกันสำหรับภาพถ่าย

กลยุทธ์การเจรจาต่อรองสำหรับครอบครัว

ดังนั้นคุณควรเจรจากับคู่ครอง พ่อแม่หรือลูก ๆ ของคุณอย่างไรเพื่อให้ได้สิ่งที่ทุกคนต้องการในช่วงวันหยุด?

ต่อไปนี้คือกลวิธีที่แนะนำบางส่วนที่จะช่วยให้คุณบรรลุผลแบบ win-win เหล่านี้

จริงใจ ไม่ใจร้าย. เพื่อให้บรรลุการเจรจาแบบ win-win ทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องต้องซื่อสัตย์เกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ

หนึ่งการศึกษา พบว่าคู่แต่งงานมีวิธีแก้ปัญหาแบบ win-win น้อยกว่าเพื่อนส่วนหนึ่งเพราะไม่อยากขอในสิ่งที่ต้องการ คิดว่าอีกฝ่ายจะโกรธพวกเขา

การยอมทำตามความต้องการของอีกฝ่ายไม่ใช่หนทางสู่การแก้ปัญหาแบบวิน-วิน แต่แต่ละฝ่ายต้องแสดงสิ่งที่สำคัญสำหรับเขาและเหตุผล และรับฟังลำดับความสำคัญและเหตุผลของคู่ของตนอย่างรอบคอบ

อธิบายว่าฉันต้องการกินเค้กช็อคโกแลตและเข้าใจว่าสามีของฉันต้องการเค้กสีขาวสำหรับรูปภาพนั้นมีความสำคัญต่อการบรรลุข้อตกลงแบบ win-win

ทำสัมปทาน. จุดเด่นอย่างหนึ่งของการเจรจาคือไม่มีใครได้ทุกอย่างที่เขาหรือเธอต้องการ คุณต้องเต็มใจที่จะยอมเสียเปรียบ ละทิ้งสิ่งที่มีความสำคัญน้อยกว่าสำหรับคุณ เพื่อให้ได้สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณ

ในขณะที่การทำความสะอาดหลังเกมโป๊กเกอร์ที่บ้านของเราไม่ใช่ความคิดที่ดีของฉัน แต่ก็คุ้มค่าที่จะได้พักร้อนที่ฉันต้องการ

มีความคิดสร้างสรรค์ เมื่อคุณเข้าใจและยอมรับความต้องการของกันและกันแล้ว คุณต้องมีความคิดสร้างสรรค์ในการหาวิธีตอบสนองความต้องการเหล่านั้น ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการระดมสมองและอดทนต่อความคิดนอกกรอบที่บ้าๆ บอ ๆ ของคู่ของคุณในกระบวนการนี้

เราควรไปโมนาโกหรือไม่? แล้วบัญชีโป๊กเกอร์ออนไลน์ล่ะ? วันหยุดยาวในรีโนระหว่างทริปทาโฮของเราเป็นอย่างไรบ้าง

ให้คำมั่นสัญญา ไม่ใช่คำขู่ สุดท้าย คำเกี่ยวกับภาษา ความเป็นจริงอย่างหนึ่งของการเจรจาคือฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งสามารถเดินออกไปได้ วิธีหนึ่งในการทำให้บทสนทนามีความสร้างสรรค์คือการทำสัญญา (ถ้าเราสั่งไก่ทั้งคู่ ฉันจะแลกเนื้อขาวของคุณกับเนื้อดำของฉัน) และหลีกเลี่ยงภัยคุกคาม (ถ้าคุณไม่แลกเปลี่ยน ฉันจะต้องสั่งโต้คลื่น -และ-สนามหญ้า)

อดีตและอนาคต

แต่ละครอบครัวมีประวัติอันยาวนานร่วมกันโดยมีข้อเท็จจริงเพียงเล็กน้อยและรับรู้ได้ ครอบครัวก็คาดหวังว่าจะมีอนาคตที่ยาวนานร่วมกัน

ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นเรื่องสำคัญอย่างยิ่งที่การเจรจาเหล่านี้ต้องได้รับการจัดการโดยคำนึงถึงอีกฝ่ายหนึ่ง และคำนึงถึงต้นทุนและผลประโยชน์ในระยะยาว เลือกการต่อสู้ของคุณและยอมรับในประเด็นอื่นๆ คุณไม่จำเป็นต้องชนะพวกเขาทั้งหมด แค่คนสำคัญเท่านั้น

สำหรับเทศกาลวันหยุดนี้ เราได้เจรจาเพื่อประสบการณ์ที่ช้าลงพร้อมเวลาที่มีคุณภาพมากขึ้นกับครอบครัวนิวเคลียร์ของเรา ใกล้ถึงวันหยุดฤดูหนาวแล้ว อย่าลืมพิจารณาความสนใจของคุณ ฟังเป้าหมายของคู่ของคุณ และค้นหาวิธีแก้ปัญหาแบบ win-win ขอให้วันหยุดของคุณสนุกสนานและการเจรจาต่อรองของคุณเป็นแบบบูรณาการ

เกี่ยวกับผู้เขียน

Rachel Croson คณบดี วิทยาลัยสังคมศาสตร์; MSU Foundation Professor of Economics, Michigan State University

บทความนี้ตีพิมพ์ซ้ำจาก สนทนา ภายใต้ใบอนุญาตครีเอทีฟคอมมอนส์ อ่าน บทความต้นฉบับ.

{books_relationship