การศึกษาใหม่วิเคราะห์กลอุบายของการค้าขายที่อาจนำไปสู่การซื้อแรงกระตุ้น

นักวิจัยศึกษาร้านค้าปลีกออนไลน์รายใหญ่ 200 แห่ง และถามผู้บริโภคว่าเครื่องมือใดบ้างที่จะช่วยในการควบคุมแรงกระตุ้นการซื้อ

พวกเขาพบว่าเว็บไซต์ขายปลีกมีคุณลักษณะโดยเฉลี่ย 19 อย่างที่สามารถกระตุ้นให้เกิดการซื้อแบบกระตุ้นเตือน ซึ่งรวมถึงส่วนลดและการขาย การให้คะแนนผลิตภัณฑ์ และการแสดงผลเชิงโต้ตอบที่อนุญาตให้ผู้ใช้ เช่น ซูมหรือหมุนภาพผลิตภัณฑ์

เว็บไซต์ห้าแห่งติดอันดับสูงสุด ได้แก่ Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com และ Target.com และทีมงานระบุคุณสมบัติมากกว่า 30 รายการในแต่ละเว็บไซต์ที่อาจนำไปสู่การซื้อแบบกระตุ้น

กับดักสำหรับนักช้อป

“ผู้บริโภคจำนวนมากคุ้นเคยกับกลวิธีทางการตลาดที่อาจผลักดันให้ซื้อในร้านค้า แต่สิ่งที่น่าสนใจทางออนไลน์คือผู้ค้าปลีกออนไลน์มีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับผู้บริโภคของตนมากจนสามารถแสดงข้อมูลแบบเรียลไทม์ได้ เช่น จำนวนคนที่มีอยู่แล้ว ซื้อสินค้าจำนวนที่แน่นอนของผลิตภัณฑ์ที่เหลืออยู่ในสต็อกหรือจำนวนลูกค้าที่มีสินค้านั้นในรถเข็นของพวกเขาในขณะนี้” Carol Moser ผู้เขียนนำการศึกษาและนักศึกษาปริญญาเอกของ School of Information at the University กล่าว ของรัฐมิชิแกน

“ข้อมูลบางส่วนนี้อาจเป็นประโยชน์สำหรับผู้บริโภค แต่ก็สามารถส่งเสริมการซื้อผลิตภัณฑ์อย่างหุนหันพลันแล่น ซึ่งท้ายที่สุดแล้วอาจไม่คุ้มกับผู้บริโภค หรือในบางกรณีอาจถึงกับต้องเสียใจ”

“ความท้าทายประการหนึ่งที่ผู้บริโภคเผชิญเมื่อเข้าสู่โลกออนไลน์คือพวกเขาไม่รู้ว่าอะไรจริงหรือไม่”

นักวิจัยได้เลือกไซต์ที่จะศึกษาจากรายงานอุตสาหกรรมของผู้ค้าปลีกทางอินเทอร์เน็ตชั้นนำในสหรัฐอเมริกาตามรายได้ออนไลน์ จาก 200 เว็บไซต์ค้าปลีกเหล่านี้ 192 แห่งมีคุณลักษณะที่นักวิจัยเรียกว่า "อิทธิพลทางสังคม" ซึ่งแนะนำผลิตภัณฑ์ตามสิ่งที่ "คนอื่น" ซื้อ

กลยุทธ์อื่นๆ รวมถึงการเพิ่มความรู้สึกเร่งด่วนของผู้ซื้อ (69 เปอร์เซ็นต์ของเว็บไซต์) โดยใช้คุณลักษณะต่างๆ เช่น ส่วนลดแบบจำกัดเวลาพร้อมนาฬิกานับถอยหลัง บางเว็บไซต์ (67 เปอร์เซ็นต์) ทำให้ผลิตภัณฑ์ดูเหมือนขาดแคลนด้วยคำเตือนสต็อกสินค้าเหลือน้อยหรือข้อเสนอผลิตภัณฑ์ "พิเศษ"

“ความท้าทายอย่างหนึ่งที่ผู้บริโภคต้องเผชิญเมื่อออนไลน์คือพวกเขาไม่รู้ว่าอะไรจริงหรือไม่” ผู้เขียนร่วม Sarita Schoenebeck รองศาสตราจารย์ของ School of Information กล่าว

“หากเว็บไซต์บอกว่ามีห้องว่างเหลืออยู่หนึ่งห้องสำหรับวันที่เลือก หรือรองเท้าคู่หนึ่งเป็นสินค้ายอดนิยมและมีอีก 12 คนกำลังดูห้องนั้นอยู่ ผู้คนไม่มีทางรู้ได้เลยว่ามันเป็นเรื่องจริงหรือไม่ ผู้คนไม่อยากพลาดข้อเสนอดีๆ และอาจได้รับการสนับสนุนให้ซื้อสินค้าที่พวกเขาไม่แน่ใจว่าต้องการหรือไม่เพราะกลัวว่าสินค้าจะไม่สามารถใช้ได้ในภายหลัง”

สิ่งที่นักช้อปต้องการ

ในส่วนที่สองของการศึกษา นักวิจัยได้สำรวจผู้บริโภคเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อแรงกระตุ้น นักวิจัยคัดเลือกนักช้อปออนไลน์ที่มักจะซื้อสินค้าโดยไม่ได้วางแผนไว้ แบบสำรวจถามเกี่ยวกับสินค้าที่พวกเขาซื้ออย่างหุนหันพลันแล่นในอดีต และเกี่ยวกับกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จและไม่ประสบผลสำเร็จที่พวกเขาเคยพยายามต่อต้านการซื้อแบบหุนหันพลันแล่น

ทีมงานพบว่าสินค้าที่คนส่วนใหญ่ซื้ออย่างหุนหันพลันแล่น ได้แก่ เสื้อผ้า ของใช้ในครัวเรือน ของใช้สำหรับเด็ก ผลิตภัณฑ์เสริมความงาม เครื่องใช้ไฟฟ้า และรองเท้า

ผู้เข้าร่วมแนะนำวิธีการต่างๆ ในการซื้อแบบหุนหันพลันแล่นน้อยลง ตัวอย่างเช่น พวกเขาเสนอว่าหากแสดงจำนวนเงินที่พวกเขาใช้จ่ายเท่ากับเช่น "แปด Chipotle burritos" หรือ "สามชั่วโมงของการทำงาน" ที่อาจช่วยลดการซื้อแรงกระตุ้น

ผู้เข้าร่วมยังต้องการเครื่องมือที่กระตุ้นให้พวกเขาไตร่ตรองเกี่ยวกับสินค้าที่ซื้อโดยถามคำถามเช่น "ฉันต้องการสิ่งนี้จริงๆหรือ" และ “ฉันจะใช้สิ่งนี้เพื่ออะไร”

อย่างไรก็ตาม แนวทางที่ไม่เป็นที่นิยมมากที่สุด ชี้ให้เห็นว่าพวกเขาไม่ต้องการอับอาย อับอาย หรือควบคุมการซื้อของตน ผู้เข้าร่วมส่วนใหญ่ไม่ต้องการเครื่องมือที่ต้องได้รับการอนุมัติจากบุคคลอื่นหรือทำให้โพสต์การซื้อของตนบนโซเชียลมีเดีย

ทีมงานเน้นย้ำความกังวลเกี่ยวกับการออกแบบเว็บไซต์ที่ให้ความสำคัญกับเป้าหมายทางธุรกิจมากกว่าสวัสดิการของผู้คน แนวทางปฏิบัติเหล่านี้อาจหลอกล่อให้ผู้คนทำสิ่งที่ไม่เป็นประโยชน์ต่อตนเอง ซึ่งเรียกว่า "รูปแบบความมืด"

นักวิจัยชี้ให้เห็นว่าการแทรกแซงเพื่อสนับสนุนผู้บริโภคนั้นทำได้ยากหากไม่ได้รับความร่วมมือจากผู้ค้าปลีก และแนะนำว่าอาจจำเป็นต้องมีความโปร่งใส หลักปฏิบัติด้านจริยธรรม และแม้กระทั่งกฎระเบียบที่มากขึ้น

นักวิจัยจะนำเสนอ การศึกษา ที่การประชุม ACM CHI Conference on Human Factors in Computing Systems ในเมืองกลาสโกว์ สกอตแลนด์ มูลนิธิวิทยาศาสตร์แห่งชาติให้ทุนสนับสนุนการวิจัยบางส่วน

ที่มา: มหาวิทยาลัยมิชิแกน

หนังสือที่เกี่ยวข้อง:

Atomic Habits: วิธีที่ง่ายและพิสูจน์แล้วในการสร้างนิสัยที่ดีและทำลายคนที่ไม่ดี

โดย James Clear

Atomic Habits ให้คำแนะนำที่ใช้ได้จริงในการพัฒนานิสัยที่ดีและทำลายนิสัยที่ไม่ดี โดยอ้างอิงจากการวิจัยทางวิทยาศาสตร์เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม

คลิกเพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติมหรือสั่งซื้อ

แนวโน้มทั้งสี่: โปรไฟล์บุคลิกภาพที่ขาดไม่ได้ที่เปิดเผยวิธีทำให้ชีวิตของคุณดีขึ้น (และชีวิตของคนอื่นดีขึ้นด้วย)

โดย Gretchen Rubin

แนวโน้มทั้งสี่ระบุประเภทของบุคลิกภาพสี่ประเภทและอธิบายว่าการเข้าใจแนวโน้มของตนเองสามารถช่วยคุณปรับปรุงความสัมพันธ์ นิสัยการทำงาน และความสุขโดยรวมได้อย่างไร

คลิกเพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติมหรือสั่งซื้อ

คิดอีกครั้ง: พลังของการรู้ในสิ่งที่คุณไม่รู้

โดย อดัม แกรนท์

Think Again สำรวจวิธีที่ผู้คนสามารถเปลี่ยนความคิดและทัศนคติของพวกเขา และเสนอกลยุทธ์ในการปรับปรุงการคิดเชิงวิพากษ์และการตัดสินใจ

คลิกเพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติมหรือสั่งซื้อ

ร่างกายรักษาคะแนน: สมองจิตใจและร่างกายในการรักษาอาการบาดเจ็บ

โดย Bessel van der Kolk

The Body Keeps the Score กล่าวถึงความเชื่อมโยงระหว่างการบาดเจ็บกับสุขภาพร่างกาย และนำเสนอข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการรักษาและเยียวยาบาดแผล

คลิกเพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติมหรือสั่งซื้อ

จิตวิทยาแห่งเงิน: บทเรียนเหนือกาลเวลาเกี่ยวกับความมั่งคั่งความโลภและความสุข

โดย มอร์แกน เฮาส์เซิล

จิตวิทยาของเงินตรวจสอบวิธีที่ทัศนคติและพฤติกรรมของเราเกี่ยวกับเงินสามารถกำหนดความสำเร็จทางการเงินและความเป็นอยู่โดยรวมของเราได้

คลิกเพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติมหรือสั่งซื้อ