บ้านที่ออกสู่ตลาดในปัจจุบันอาจส่งผลต่อสิ่งที่คุณคิดเกี่ยวกับบ้านหลังนี้อย่างไร fstop123/E+ ผ่าน Getty Images
ตอนที่ฉันกับสามีซื้อบ้านใหม่เมื่อปีที่แล้ว บ้านที่เราซื้อมาสุดท้ายคือบ้านที่เราทิ้งในตอนแรก แม้ว่าบ้านจะมีข้อดีหลายอย่าง รวมถึงราคาที่ไม่แพง แต่ก็มีข้อเสียอยู่หลายประการ เราจึงมองหาต่อไป
ไม่กี่เดือนต่อมา เราคิดว่าเราจะพบบ้านที่สมบูรณ์แบบแล้ว แต่เช่นเดียวกับบ้านทุกหลังก็มีข้อเสีย เมื่อเราเริ่มกระบวนการเจรจา แง่ลบเหล่านั้นก็เริ่มหนักใจเรา
มันทำให้เราคิดใหม่เกี่ยวกับบ้านหลังก่อนที่เราปฏิเสธไปในตอนแรก ไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลงไปในทางที่ผิด แต่เราเริ่มชั่งน้ำหนักคุณลักษณะต่างๆ ของมันอย่างแตกต่างออกไป ยิ่งเราคิดถึงบ้านสองหลังมากเท่าไร ความคิดเห็นของเราก็ยิ่งเปลี่ยนไป ในท้ายที่สุด เรากลับความคิดและซื้ออันที่เราคิดเอาไว้ในตอนแรก ซึ่งโชคดีที่ยังมีอยู่ในตลาด
การตัดสินใจซื้อบ้านของเราเป็นตัวอย่างหนึ่งในลักษณะทั่วไปของการตัดสินใจของมนุษย์: การตัดสินใจขึ้นอยู่กับบริบท
ความเชื่อและทางเลือกถูกกำหนดโดยปัจจัยที่เกี่ยวข้อง ตอนที่ฉันกับสามีซื้อบ้าน เราประเมินคุณสมบัติต่างๆ เช่น ราคา ทำเล คุณภาพการก่อสร้าง และอื่นๆ ผ่านการเปรียบเทียบ อันนี้เทียบกับอันนั้นได้อย่างไร?
แน่นอนว่าเกณฑ์ที่แน่นอนมีบทบาท เรามีขอบเขตราคาที่เข้มงวดเช่น แต่ปัจจัยตามบริบทสามารถเปลี่ยนแปลงความเชื่อของคุณเกี่ยวกับโลกรอบตัวคุณได้ เช่นเดียวกับสิ่งที่คุณเลือก ฆราวาสเช่นผู้ซื้อบ้านได้รับผลกระทบจากการประเมินที่เกี่ยวข้องเหล่านี้ ผู้เชี่ยวชาญก็เช่นกัน หนึ่งการศึกษาพบว่าแพทย์วินิจฉัยการติดเชื้อทางเดินปัสสาวะ จะทำให้การตัดสินที่แตกต่างกันขึ้นอยู่กับ ว่าพวกเขามีสิทธิ์เข้าถึงข้อมูลในห้องปฏิบัติการหรือประวัติทางการแพทย์ของผู้ป่วยก่อนหรือไม่
ฉันเป็นนักวิทยาศาสตร์เกี่ยวกับความรู้ความเข้าใจ ผู้ศึกษาผลกระทบของปัจจัยบริบทต่อการตัดสินใจและการตัดสินใจของมนุษย์ ปัจจัยดังกล่าวอาจมีผลดีหรือไม่ดี ผู้โฆษณาอาจใช้ประโยชน์จากปัจจัยตามบริบทเพื่อขายผลิตภัณฑ์เฉพาะ แต่ บริบทยังสามารถใช้เป็นตัวกระตุ้น เพื่อช่วยให้ผู้คนตัดสินใจได้ดีขึ้น เช่น เข้าตรวจคัดกรองมะเร็ง. ฉันสนใจที่จะพัฒนาทฤษฎีเพื่อคาดการณ์ว่าบริบทจะมีอิทธิพลต่อตัวเลือกและเครื่องมือของผู้คนในการปรับปรุงการตัดสินใจอย่างไร
เรื่องการสั่งซื้อ
พิจารณางานสำคัญของคณะลูกขุนที่ตัดสินว่าจำเลยเป็นผู้บริสุทธิ์หรือมีความผิด
ระหว่างการพิจารณาคดี คณะลูกขุนได้ยินข้อมูลมากมายจากการดำเนินคดีและการป้องกัน งานของคณะลูกขุนคือการประเมินทุกอย่างและตัดสินความผิดในที่สุด
การวิจัยในห้องปฏิบัติการของฉัน และการศึกษาอื่นๆ การตัดสินใจของคณะลูกขุนพบว่าลำดับการนำเสนอข้อมูลมีอิทธิพลต่อการตัดสินความผิด เพียงแค่ได้ยินสิ่งที่อัยการพูดก่อนได้ยินฝ่ายจำเลยนำไปสู่การตัดสินที่แตกต่างจากเมื่อข้อมูลเดียวกันถูกนำเสนอในลำดับที่กลับกัน จำเลยตามมาด้วยการดำเนินคดี
ปรากฏการณ์นี้เรียกว่า เอฟเฟกต์คำสั่งทั่วไปประเภทหนึ่งเรียกว่า "ผลกระทบระดับไพรมาซี" ในกรณีนี้ จะเป็นการยากที่จะอัปเดตความเชื่อของตนหลังจากที่แนวคิดแรกเกิดขึ้นแล้ว ข้อมูลในภายหลังจะได้รับการประเมินในบริบทของข้อมูลก่อนหน้า ส่งผลให้ข้อมูลในภายหลังมีอิทธิพลต่อความเชื่อน้อยลง
เอฟเฟกต์ล่อ
พิจารณาประสบการณ์การซื้อบ้านของฉันในรูปแบบที่เรียบง่าย สมมติว่าฉันสนใจเพียงสองคุณสมบัติ: ราคาและที่ตั้ง ลองนึกภาพว่าฉันกำลังตัดสินใจระหว่างบ้านสองหลัง บ้านหนึ่งที่อยู่ในทำเลดีเยี่ยมและมีราคาแพง (เรียกว่าบ้านหลังนี้ ก) กับอีกหลังที่อยู่ในทำเลที่ไม่ค่อยถูกใจและราคาไม่แพง (เรียกว่าบ้านหลังนี้ ข) ในสถานการณ์นี้ ฉันต้องเผชิญกับการแลกเปลี่ยนระหว่างราคาและที่ตั้ง
ตอนนี้ สมมติว่ามีตัวเลือกใหม่ปรากฏขึ้นในตลาด: บ้าน C ซึ่งอยู่ในตำแหน่งที่คล้ายกับบ้าน B มาก แต่มีราคาแพงกว่าเล็กน้อย ในกรณีนี้ บ้าน C แย่กว่าบ้าน B อย่างเห็นได้ชัด – ราคาสูงกว่าสำหรับทำเลที่ไม่เอื้ออำนวย – ดังนั้นฉันจะไม่เลือกบ้านนี้
แม้ว่าฉันจะไม่ซื้อบ้าน C ก็ตามการวิจัยแสดงให้เห็น มันมีอิทธิพลต่อการเลือกของฉันระหว่างสองต้นฉบับ. การปรากฏตัวของบ้านที่ด้อยกว่า C เพิ่มโอกาสที่ฉันจะซื้อบ้าน B. ปรากฏการณ์นี้เรียกว่า "ผลล่อ"
คล้ายกับสั่งเอฟเฟกต์ เอฟเฟกต์ล่อเกิดขึ้นเนื่องจากผู้คนประเมินตัวเลือกในบริบทของตัวเลือกอื่น การแนะนำตัวเลือก "ล่อ" เช่น บ้านที่ด้อยกว่า จะเปลี่ยนวิธีการประเมินสิ่งที่คุณวางอยู่บนโต๊ะแต่แรก
เมื่อมีการแนะนำตัวเลือกใหม่ ก็สามารถเปลี่ยนความรู้สึกของคุณเกี่ยวกับตัวเลือกเดิมได้ Noel Hendrickson / DigitalVision ผ่าน Getty Images
ในสถานการณ์ที่มีตัวเลือกมากมายพร้อมคุณสมบัติมากมาย คุณไม่สามารถใส่ใจกับข้อมูลทั้งหมดพร้อมกันได้ แต่คุณมุ่งเน้นไปที่ส่วนย่อยของข้อมูล – ตัวเลือกเฉพาะ คุณลักษณะหรือทั้งสองอย่าง เมื่อมีการแนะนำตัวเลือก “ล่อ” มัน เปลี่ยนความสนใจของคุณไป และการเปรียบเทียบซ้อนกันอย่างไร. ตัวล่อมักจะชักนำให้ผู้คนนึกถึงตัวเลือกที่คล้ายคลึงกันและดีกว่า เช่น บ้าน B ในตัวอย่างอสังหาริมทรัพย์ และอาจส่งผลให้ตัวเลือกนั้นถูกเลือกในที่สุด
การวิจัยในห้องแล็บของฉันแสดงให้เห็นว่า เอฟเฟกต์ล่อเกิดขึ้นในงานการรับรู้ง่าย ๆ เช่นการตัดสินพื้นที่ของรูปทรงทางเรขาคณิต นอกเหนือจากงานทางเลือกของผู้บริโภค นักวิทยาศาสตร์ยังพบเห็นเอฟเฟกต์ล่อในสปีชีส์อื่น จากลิง ต่อแมลง.
เหตุใดบริบทจึงมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ
การตัดสินใจได้รับการสนับสนุนจากกระบวนการทางปัญญาอื่นๆ เช่น ความจำและความสนใจ กระบวนการเหล่านี้มีข้อจำกัด ตัวอย่างเช่น เป็นการยากที่จะเก็บข้อมูลจำนวนมากไว้ในใจในเวลาเดียวกัน เนื่องจากความจำในการทำงานของสมองมีจำกัด ปัจจัยตามบริบทส่งผลต่อกระบวนการรับรู้พื้นฐานเหล่านี้โดยมีผลต่อเนื่องมาจากการมีอิทธิพลต่อการเลือกของคุณ
ผลกระทบจากบริบทจึงไม่ใช่สิ่งผิดปกติในการตัดสินใจ แต่เป็นผลมาจากการทำงานของจิตใจของมนุษย์ในระดับพื้นฐาน เมื่อเร็ว ๆ นี้ ฉันและเพื่อนร่วมงานได้ใช้ข้อมูลเชิงลึกนี้เพื่อ ลดและแม้กระทั่งย้อนกลับผลการล่อในห้องแล็บ. การทำความเข้าใจว่าบริบทมีอิทธิพลต่อกระบวนการรับรู้พื้นฐานอย่างไร ทำให้เราสามารถคาดการณ์ว่าผู้คนจะกระทำการอย่างไรในสถานการณ์ใหม่ ความรู้ดังกล่าวมีความสำคัญเมื่อนักวิจัยกำลังคิดหาวิธีกำหนดนโยบายที่ส่งเสริมตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพและช่วยให้ผู้คนตัดสินใจได้ดีขึ้น
เกี่ยวกับผู้เขียน
เจนนิเฟอร์ ทรูบลัด รองศาสตราจารย์ด้านจิตวิทยา มหาวิทยาลัย Vanderbilt
บทความนี้ตีพิมพ์ซ้ำจาก สนทนา ภายใต้ใบอนุญาตครีเอทีฟคอมมอนส์ อ่าน บทความต้นฉบับ.
หนังสือเกี่ยวกับการปรับปรุงประสิทธิภาพจากรายการขายดีของ Amazon
“จุดสูงสุด: เคล็ดลับจากศาสตร์แห่งความเชี่ยวชาญใหม่”
โดย Anders Ericsson และ Robert Pool
ในหนังสือเล่มนี้ ผู้เขียนใช้งานวิจัยของตนในสาขาความเชี่ยวชาญเพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกว่าทุกคนสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานในด้านใดด้านหนึ่งของชีวิตได้อย่างไร หนังสือเล่มนี้นำเสนอกลยุทธ์ที่ใช้ได้จริงในการพัฒนาทักษะและบรรลุความเชี่ยวชาญ โดยเน้นที่การฝึกฝนอย่างตั้งใจและข้อเสนอแนะ
คลิกเพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติมหรือสั่งซื้อ
"Atomic Habits: วิธีที่ง่ายและได้รับการพิสูจน์แล้วในการสร้างนิสัยที่ดีและทำลายนิสัยที่ไม่ดี"
โดย James Clear
หนังสือเล่มนี้เสนอกลยุทธ์ที่ใช้ได้จริงในการสร้างนิสัยที่ดีและทำลายนิสัยที่ไม่ดี โดยเน้นที่การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ที่อาจนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่ หนังสือเล่มนี้รวบรวมงานวิจัยทางวิทยาศาสตร์และตัวอย่างจากโลกแห่งความเป็นจริงเพื่อให้คำแนะนำที่นำไปใช้ได้จริงสำหรับทุกคนที่ต้องการปรับปรุงนิสัยและประสบความสำเร็จ
คลิกเพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติมหรือสั่งซื้อ
"ความคิด: จิตวิทยาใหม่แห่งความสำเร็จ"
โดย แครอล เอส. ดเวค
ในหนังสือเล่มนี้ แครอล ดเว็คสำรวจแนวคิดของกรอบความคิดและผลกระทบต่อประสิทธิภาพการทำงานและความสำเร็จในชีวิตของเราอย่างไร หนังสือนำเสนอข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความแตกต่างระหว่างกรอบความคิดแบบตายตัวและกรอบความคิดแบบเติบโต และให้กลยุทธ์เชิงปฏิบัติสำหรับการพัฒนากรอบความคิดแบบเติบโตและบรรลุความสำเร็จที่มากขึ้น
คลิกเพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติมหรือสั่งซื้อ
"พลังแห่งนิสัย: ทำไมเราทำในสิ่งที่เราทำในชีวิตและธุรกิจ"
โดย Charles Duhigg
ในหนังสือเล่มนี้ Charles Duhigg สำรวจวิทยาศาสตร์ที่อยู่เบื้องหลังการสร้างนิสัยและวิธีการใช้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพการทำงานของเราในทุกด้านของชีวิต หนังสือนำเสนอกลยุทธ์ที่นำไปใช้ได้จริงในการพัฒนานิสัยที่ดี เลิกพฤติกรรมที่ไม่ดี และสร้างการเปลี่ยนแปลงที่ยั่งยืน
คลิกเพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติมหรือสั่งซื้อ
"ฉลาดขึ้น เร็วขึ้น ดีขึ้น: เคล็ดลับของการมีประสิทธิผลในชีวิตและธุรกิจ"
โดย Charles Duhigg
ในหนังสือเล่มนี้ ชาร์ลส์ ดูฮิกก์จะสำรวจศาสตร์แห่งผลผลิตและวิธีที่สามารถนำมาใช้เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของเราในทุกด้านของชีวิต หนังสือเล่มนี้ใช้ตัวอย่างและการวิจัยในโลกแห่งความเป็นจริงเพื่อให้คำแนะนำเชิงปฏิบัติเพื่อให้ได้ผลผลิตและความสำเร็จที่มากขึ้น
