When You Need To Negotiate, Moderate-Intensity Anger May Help
ในระหว่างการเจรจา ความโกรธที่มีความเข้มข้นสูงทำให้เกิดสัมปทานน้อยกว่าความโกรธระดับปานกลาง การศึกษาใหม่ชี้ให้เห็น

“…ผู้เจรจาไม่ควรคิดเพียงว่าจะแสดงความโกรธต่อผู้อื่นหรือไม่ แต่ควรแสดงความโกรธต่อผู้อื่นด้วย”

นักวิจัยพบว่าผลของการแสดงความโกรธในการเจรจาขึ้นอยู่กับความรุนแรงของการแสดงอารมณ์ โดยรวมแล้ว ความโกรธปานกลางถึงรุนแรงทำให้เกิดการยอมจำนนมากกว่าไม่โกรธ เพราะความโกรธระดับปานกลางถือว่ารุนแรง

ความโกรธที่มีความเข้มข้นสูงถูกมองว่าไม่เหมาะสมและมีประสิทธิภาพน้อยกว่าความโกรธที่มีความรุนแรงปานกลาง นอกจากนี้ การแสดงความโกรธยังนำไปสู่ความรู้สึกที่แย่ลงเกี่ยวกับความสัมพันธ์ในการเจรจาต่อรอง

“นักวิชาการถามซ้ำแล้วซ้ำเล่าว่าการแสดงความโกรธในการเจรจาดีหรือไม่ดี” ผู้เขียนเขียน “การวิจัยในปัจจุบันระบุว่าผู้เจรจาไม่ควรเพียงแต่ไตร่ตรองว่าจะแสดงความโกรธต่อผู้อื่นหรือไม่ แต่ยังรวมถึงวิธีแสดงความโกรธต่อผู้อื่นด้วย”

นักวิจัยพบหลักฐานที่สอดคล้องกันว่าเมื่อความโกรธรุนแรงเพิ่มขึ้น สัมปทานที่ผู้คนได้รับในขั้นต้นก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน แต่เมื่อถึงจุดหนึ่ง เมื่อความโกรธรุนแรงขึ้นเรื่อยๆ สัมปทานก็ลดลง

นักวิจัยแสดงให้เห็นถึงผลกระทบของความรุนแรงในการแสดงออกถึงความโกรธในการศึกษาสองครั้ง—ครั้งแรกที่มีนักศึกษาระดับปริญญาตรี 226 คนจากสหรัฐอเมริกา (ชาย 88 คนและผู้หญิง 138 คนอายุเฉลี่ย 21 ปี) ซึ่งเข้าร่วมในการเจรจาแบบเห็นหน้ากันซึ่งเกี่ยวข้องกับโครงการนักศึกษา และคนที่สองมี 170 คน (ผู้ชาย 79 คน ผู้หญิง 90 คน และไม่ระบุ 1 คน อายุเฉลี่ย 37 ปี) ซึ่งเข้าร่วมในการเจรจาต่อรองโดยใช้คอมพิวเตอร์/ออนไลน์บนเว็บไซต์ Mechanical Turk ของ Amazon ที่เกี่ยวข้องกับการขายโทรศัพท์มือถือ


innerself subscribe graphic


พวกเขาใช้วิธีการต่างๆ ในการจัดการความรุนแรงของความโกรธโดยสั่งให้ผู้เจรจาแสดงความโกรธ ซึ่งทำให้เกิดความแปรปรวนตามธรรมชาติในระดับความรุนแรง และโดยการทดลองจัดการกับข้อความแสดงความโกรธที่เป็นลายลักษณ์อักษรซึ่งสื่อถึงระดับความรุนแรงที่แตกต่างกัน

ตัวอย่างเช่น ผู้เขียนสร้างข้อความเช่น "การเจรจานี้ทำให้ฉันอารมณ์เสียเล็กน้อย" "การเจรจานี้ทำให้ฉันอารมณ์เสีย" และ "การเจรจานี้ทำให้ฉันผิดหวังโดยสิ้นเชิง!" เพื่อถ่ายทอดระดับความเข้มข้นต่ำ กลาง และสูง

จำเป็นต้องมีการวิจัยเพิ่มเติมเพื่อทำความเข้าใจว่าธรรมชาติของการแสดงออกทางอารมณ์มีอิทธิพลต่อผลลัพธ์ของบุคคลและความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลอย่างไร ผู้เขียนกล่าว

“น่าสนใจที่จะสำรวจอิทธิพลของความรุนแรงเกี่ยวกับอารมณ์ที่มักเกิดขึ้นในการเจรจา นอกเหนือไปจากความโกรธ เช่น ความสุข ความผิดหวัง หรือความภาคภูมิใจ เพื่อพัฒนาความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าระดับความรุนแรงมีอิทธิพลต่อผลกระทบทางสังคมของอารมณ์อย่างไร”

ผลการวิจัยปรากฏใน วารสารจิตวิทยาสังคมเชิงทดลอง. ผู้เขียนร่วมเพิ่มเติมมาจาก Rice University และ Northwestern University

ที่มา: มหาวิทยาลัยไรซ์

หนังสือที่เกี่ยวข้อง

at ตลาดภายในและอเมซอน