Think Direct Eye Contact Makes Someone Trustworthy? ระวังตัว เอล นาริซ/Shutterstock

เรามักจะตีความใครบางคนที่มองเราตรงๆ ระหว่างปฏิสัมพันธ์ว่าเป็นสัญญาณของความน่าเชื่อถือ อันที่จริง มันอาจจะค่อนข้างไม่มั่นคงเมื่อมีคนหลีกเลี่ยงการสบตา อย่างน้อยก็เป็นกรณีนี้ในโลกตะวันตกที่เราใช้การสบตาเป็นเครื่องหมายของความซื่อสัตย์สุจริตและตรงไปตรงมา โดยถือเป็นคุณลักษณะเชิงบวก โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับคนที่เราทำธุรกิจด้วย

แต่การวิจัยคือ ท้าทายมากขึ้น มุมมองมาตรฐานนี้ การศึกษาของเรา ตีพิมพ์ใน European Journal of Social Psychologyแสดงให้เห็นค่อนข้างตรงกันข้าม: ในสภาพแวดล้อมการแข่งขันที่มีการเจรจาต่อรอง การมองตาบุคคลอื่นโดยตรงอาจเป็นสัญญาณของการแข่งขันและความมุ่งร้าย มากกว่าความเมตตากรุณา

จากการทดลองสามครั้ง เราพบว่าการมองตาใครซักคนโดยตรงนั้นทำนายพฤติกรรมการแข่งขัน หรือแม้แต่การหลอกลวง ในการทดลองครั้งแรก เราใช้เครื่องมือติดตามดวงตาเพื่อติดตามเรตินาของคน 75 คนในขณะที่พวกเขาต้องแบ่งเงินให้กับบุคคลอื่น เราพบว่าการมองที่คู่ต่อสู้ของพวกเขาโดยตรงในสายตาคาดการณ์ว่าจะทำข้อเสนอแรกที่ต่ำกว่าให้กับบุคคลนั้น

ในการทดลองอื่น เรามอบหมายให้ 53 คนดูดวงตาของคู่ต่อสู้หรือส่วนอื่นๆ ของใบหน้า ผู้ที่ได้รับมอบหมายให้อยู่ในสภาพเดิมเสนอข้อเสนอแรกที่ต่ำกว่าให้กับฝ่ายตรงข้ามในการเจรจาสัญญางานจำลองมากกว่าที่ได้รับมอบหมายให้หลัง

แยกหรือขโมย

บางทีสิ่งที่น่าสนใจที่สุดก็คือ เรายังได้รวบรวมข้อมูล 99 ตอนของ ลูกบอลทองคำรายการเกมโชว์ของสหราชอาณาจักรที่เริ่มตั้งแต่ปี 2007-9 การแสดงมีโครงสร้างเพื่อให้ผู้เล่นสองคนผ่านเข้าสู่รอบสุดท้าย – สะสมแจ็คพอตไปพร้อมกัน ในรอบสุดท้ายนี้ ผู้เล่นจะต้องตัดสินใจว่าจะทำอย่างไรกับเงินกองอันมีค่านี้ ข้างหน้าผู้เล่นแต่ละคนมีลูกบอลสองลูก ลูกหนึ่งทำเครื่องหมายว่า "ขโมย" และอีกลูกหนึ่งระบุว่า "แยก"


innerself subscribe graphic


ผู้เล่นสองคนมีส่วนร่วมในการสนทนาเกี่ยวกับลูกที่พวกเขาจะเลือก หากผู้เล่นทั้งคู่เลือกที่จะ "แยก" พวกเขาจะต้องแยกแจ็คพอต และหากผู้เล่นทั้งสองเลือก "ขโมย" ก็จะไม่ได้อะไรเลย แต่ถ้าผู้เล่น A เลือก "แยก" และผู้เล่น B เลือก "ขโมย" ผู้เล่น A จะไม่ได้รับอะไรเลย และผู้เล่น B จะได้รับแจ็คพอตทั้งหมด (หรือกลับกัน) นั่นหมายความว่าเป้าหมายของผู้เล่นแต่ละคนคือการโน้มน้าวให้อีกฝ่ายเลือกบอล "แยก" โดยผู้เล่นเกือบทั้งหมดส่งสัญญาณให้ฝ่ายตรงข้ามรู้ว่านี่คือทางเลือกที่พวกเขาจะทำ

เราดูและเข้ารหัสวิดีโอเทปทั้งหมดสำหรับปริมาณการสบตาโดยตรงที่ผู้เล่นแต่ละคนมอบให้ระหว่างการสนทนาครั้งสุดท้าย จากนั้นตรวจสอบว่าตัวเลขนี้สามารถทำนายการเลือกบอลของผู้เล่นได้หรือไม่ อันที่จริงมันก็เป็นเช่นนั้น - แต่ในทิศทางตรงกันข้ามมากกว่าที่คนส่วนใหญ่คิด การสบตามากขึ้นนั้นเชื่อมโยงกับผู้เล่นที่มีแนวโน้มที่จะเลือกขโมยมากกว่าที่จะแยกลูกบอล แม้ว่าจะระบุไว้เป็นอย่างอื่นอย่างชัดเจนก็ตาม

การสบตาโดยตรงกับผู้เล่นคนอื่นนั้นวัดจากจำนวนครั้งระหว่างการโต้ตอบที่ผู้เข้าแข่งขันจ้องมองโดยตรงกับผู้เล่นคนอื่น

ความหมายในชีวิตจริง

แม้ว่าภูมิปัญญาชาวบ้านจะบอกเราว่าการสบตาเป็นสัญญาณของความซื่อสัตย์สุจริตและน่าเชื่อถือ แต่การค้นพบนี้ไม่ได้สร้างความประหลาดใจให้กับทีมวิจัยของฉันและฉัน สัตว์ทั้งหลายจะสบตาโดยตรงไม่ก่อนที่จะทำพฤติกรรมที่เมตตา แต่ควรทันทีก่อนการโจมตี – การสบตาเป็น สัญญาณของการท้าทายและการคุกคาม จากที่อื่น ดูเหมือนว่ามนุษย์เราจะดำเนินตามประเพณีนี้โดย (โดยไม่รู้ตัว) มองตาคู่ต่อสู้โดยตรงก่อนที่เราจะ "โจมตี"

สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรสำหรับสถานที่ทำงาน? ในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่มีการแข่งขันสูง เมื่อมีส่วนร่วมในการเจรจาหรือข้อตกลงทางธุรกิจ พึงระวังว่าคนที่มองตาคุณโดยตรงอาจไม่เป็นมิตรอย่างที่คุณคิด และหากคุณต้องการถูกมองว่าซื่อสัตย์และน่าเชื่อถือ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสภาพแวดล้อมที่เป็นสากลมากขึ้น การสบตาโดยตรงอาจบ่งบอกถึงสิ่งที่ตรงกันข้าม ในหลายวัฒนธรรมของเอเชีย เช่น การมองบุคคลที่มีสถานะสูงกว่าในสายตา เป็นสัญญาณของการดูหมิ่นขณะละสายตาจากสัญญาณการเคารพ

การทดลองทั้งหมดของเราเกิดขึ้นในสภาพแวดล้อมการแข่งขัน – การเจรจาหรือเกมโชว์ที่เดิมพันสูง – และต้องเข้าใจในบริบทนี้ ซึ่งหมายความว่ามักใช้ไม่ได้กับสภาพแวดล้อมทางสังคม เช่น การใช้เวลากับเพื่อน ครอบครัว หรือคนที่คุณรัก ในกรณีเหล่านี้ การสบตาโดยตรง มักเรียกกันว่า "การจ้องมอง" ยังคงเป็นสัญญาณของความใกล้ชิด และความเมตตากรุณาThe Conversation

เกี่ยวกับผู้เขียน

เจนนิเฟอร์ จอร์แดน ศาสตราจารย์ด้านภาวะผู้นำและพฤติกรรมองค์กร คณะวิชาธุรกิจ IMD

บทความนี้ตีพิมพ์ซ้ำจาก สนทนา ภายใต้ใบอนุญาตครีเอทีฟคอมมอนส์ อ่าน บทความต้นฉบับ.

หนังสือที่เกี่ยวข้อง

at ตลาดภายในและอเมซอน