จาก Franklin D. Roosevelt's แชทข้างไฟ ต่อชื่อเสียงของโรนัลด์ เรแกนในฐานะ “นักสื่อสารที่ดี” ถึงของบารัค โอบามา คำปราศรัยทะยาน ถึงโดนัลด์ ทรัมป์ Trump การใช้ทวิตเตอร์, รูปแบบของการสื่อสารประธานาธิบดีได้ แปรผันตามกาลเวลา.

แต่สิ่งที่คล้ายคลึงกันในประธานาธิบดีทุกคนคือความสามารถในการสร้างข้อความโน้มน้าวใจที่สะท้อนกับประชากรส่วนใหญ่ของสหรัฐฯ

ไม่ว่าความคิดเห็นของคุณเกี่ยวกับโดนัลด์ ทรัมป์ เขาจะมีผลอย่างมากในการทำเช่นนี้ คำถามคือ ทำไม และเขาทำอย่างไร?

อย่างคนที่สอน วาทศิลป์และการสื่อสารฉันสนใจว่าผู้คนเชื่อมต่อกับผู้ชมอย่างไร และทำไมข้อความถึงโดนใจผู้ชมกลุ่มหนึ่งแต่กลับไม่ตรงกันกับอีกกลุ่มหนึ่ง ไม่ว่าจะตั้งใจหรือไม่ก็ตาม ทรัมป์กำลังใช้กลยุทธ์เชิงวาทศิลป์ที่มีมานานกว่า 2,000 ปีแล้ว

อะไรทำให้บางสิ่งโน้มน้าวใจ

มีการ คำจำกัดความมากมาย วาทศิลป์ในช่วงสองพันปีที่ผ่านมา แต่ในระดับพื้นฐานที่สุดคือการฝึกปฏิบัติและการศึกษาการสื่อสารแบบโน้มน้าวใจ ได้รับการพัฒนาขึ้นครั้งแรกในสมัยกรีกโบราณ และเกิดขึ้นจากความต้องการของผู้คนในการปกป้องตนเองในศาล ซึ่งเป็นสิ่งประดิษฐ์ใหม่ล่าสุดในขณะนั้น

นักคิดที่ทรงอิทธิพลที่สุดคนหนึ่งของโลกในเรื่องนี้คือนักปรัชญากรีกโบราณ อริสโตเติลที่มีชีวิตอยู่ตั้งแต่ 384 ถึง 322 ปีก่อนคริสตกาล

อริสโตเติลเป็นลูกศิษย์ของ เพลโต และอาจารย์ของ Alexander ที่ Great. เขาเขียนเกี่ยวกับปรัชญา กวีนิพนธ์ ดนตรี ชีววิทยา สัตววิทยา เศรษฐศาสตร์ และหัวข้ออื่นๆ เขายังมีชื่อเสียงเขียนเกี่ยวกับ famous วาทศาสตร์ และสร้างระบบที่ละเอียดและละเอียดเพื่อทำความเข้าใจทั้งสิ่งที่โน้มน้าวใจและวิธีสร้างข้อความโน้มน้าวใจ

ถึงอริสโตเติลมี สามองค์ประกอบหลัก ที่ทุกคนทำงานร่วมกันเพื่อสร้างข้อความโน้มน้าวใจ: การใช้ตรรกะและเหตุผลของบุคคล ความน่าเชื่อถือและการใช้อารมณ์ดึงดูดใจ

อริสโตเติลปรารถนาให้ทุกคนได้รับการโน้มน้าวใจด้วยการโต้แย้งเชิงตรรกะโดยละเอียด – สิ่งที่เขาเรียกว่าโลโก้” อย่างไรก็ตาม วิธีการนั้นมักจะน่าเบื่อ และตามจริงแล้วอริสโตเติลรู้สึกว่าคนส่วนใหญ่ไม่ฉลาดพอที่จะเข้าใจพวกเขาอยู่ดี ข้อเท็จจริง เอกสาร เหตุผล ข้อมูล และอื่นๆ ล้วนมีความสำคัญ แต่ข้อเท็จจริงเหล่านั้นไม่สามารถชนะได้ในวันนี้ ดังนั้น เขาจึงอ้างว่า เราต้องการอีกสองสิ่ง – และนี่คือสิ่งที่ทรัมป์เป็นเลิศ: ความน่าเชื่อถือและอารมณ์

ทรัมป์: ผู้นำที่น่าเชื่อถือ

อริสโตเติลให้เหตุผลว่าความน่าเชื่อถือของใครบางคน – หรือ “ร๊อค” – เป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่ผู้คนเชื่อว่าโน้มน้าวใจมากที่สุด

อย่างไรก็ตาม เขายังกล่าวอีกว่าความน่าเชื่อถือไม่ใช่ลักษณะหรือคุณลักษณะที่เป็นสากล ตัวอย่างเช่น ปริญญาจากพรินซ์ตันทำให้คุณมีความน่าเชื่อถือเฉพาะกับคนอื่นที่เคยได้ยินเกี่ยวกับพรินซ์ตัน เข้าใจตราสัญลักษณ์ทางวัฒนธรรมและเคารพสิ่งที่เป็นตัวแทน ปริญญาของพรินซ์ตันนั้นไม่ได้ให้ความน่าเชื่อถือ เป็นการรับรู้ถึงระดับของคนอื่นที่สำคัญ

อริสโตเติลยังกล่าวอีกว่าคุณลักษณะที่สำคัญของความน่าเชื่อถือคือการทำให้ผู้ชมสนใจมากที่สุดโดยการแบ่งปันและยืนยันความปรารถนาและอคติของพวกเขา รวมทั้งทำความเข้าใจและขยายคุณค่าทางวัฒนธรรมของพวกเขา ในด้านการเมือง คนที่ทำหน้าที่นี้ได้ดีที่สุดจะได้รับการโหวตจากคุณ

ดังนั้น เมื่อทรัมป์กล่าวว่าภาวะโลกร้อน เป็นการหลอกลวง หรือว่า “สื่อข่าวคือศัตรูของคนอเมริกัน” สิ่งที่ทำให้มีประสิทธิภาพสำหรับผู้ฟังบางกลุ่มไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับความจริงของข้อความเหล่านั้น

แทนที่จะเป็นเพราะเขากำลังสร้างช่องทางและสะท้อนค่านิยมและความคับข้องใจของผู้ชมกลับไปหาพวกเขา ยิ่งเขาเข้าใกล้จุดที่น่าสนใจของผู้ชมที่เฉพาะเจาะจงมากเท่าไหร่ พวกเขาก็ยิ่งชอบเขาและพบว่าเขาน่าเชื่อถือมากขึ้นเท่านั้น

บ่อยครั้งนักการเมือง “พัฒนา” หรือ “เดือย” จากตำแหน่งที่ทำให้พวกเขาได้รับความภักดีอย่างเข้มข้นจากกลุ่มเล็ก ๆ ไปจนถึงตำแหน่งที่พวกเขาคิดว่าจะสอดคล้องกับกลุ่มที่ใหญ่ขึ้นเพื่อให้ได้ผู้สนับสนุนมากขึ้น สิ่งนี้ใช้ได้กับบางคน แต่นั่นไม่ใช่กลยุทธ์ของทรัมป์

แต่เขากลับเข้าไปมีส่วนร่วมกับผู้สนับสนุนหลักของเขา สร้างความผูกพันที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น และระบุตัวตนที่ใกล้ชิดกับกลุ่มนั้นได้ใกล้ชิดกว่าคนที่มีข้อความปานกลางมากกว่า สิ่งนี้ยังสร้างความสุดขั้วให้กับทั้งสองฝ่าย: ผู้สนับสนุนที่กระตือรือร้นและผู้ว่าอย่างเข้มข้น

ประธานาธิบดีทรัมป์ผู้สื่อสารได้ให้ความสำคัญกับกลุ่มประชากรกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งโดยเฉพาะ เขาไม่ว่าอะไรถ้าคุณไม่เห็นด้วยกับเขาเพราะเขาไม่ได้คุยกับคุณอยู่ดี กลยุทธ์ของเขาคือการหล่อเลี้ยงความน่าเชื่อถือของเขาต่อไปกับผู้สนับสนุนหลัก

ทรัมป์: ผู้นำทางอารมณ์

เพิ่มความน่าเชื่อถือด้วยการดึงดูดทางอารมณ์ – สิ่งที่อริสโตเติลเรียกว่า “สิ่งที่น่าสมเพช” – มีประสิทธิภาพเป็นพิเศษ เช่น อริสโตเติลเคยเขียน“ผู้ฟังมักเห็นอกเห็นใจผู้ที่พูดด้วยอารมณ์ ถึงแม้ว่าเขาจะไม่ได้พูดอะไรเลยก็ตาม”

ตัวอย่างเช่น ความโกรธเป็นอารมณ์ที่ผู้พูดสามารถกระตุ้นผู้ฟังโดยใช้ความรู้สึกที่แท้จริงหรือรับรู้ ใน จอง 2 อริสโตเติลเขียนว่า "เกี่ยวกับวาทศาสตร์" ของเขาว่าความโกรธเป็น เขาให้รายละเอียดว่าผู้ชมจะถ่ายทอด “ความขุ่นเคืองครั้งใหญ่” ของพวกเขาอย่างไร และสนุกสนานใน “ความสุข” ของความคาดหวังที่จะ “แก้แค้น” ต่อผู้ที่ทำผิดต่อพวกเขา

ในอีกตอนหนึ่ง เขาเขียนว่า “คนที่ทุกข์ทรมานจากความเจ็บป่วยหรือความยากจนหรือความรักหรือความกระหายหรือความปรารถนาที่ไม่พอใจอื่น ๆ มีแนวโน้มที่จะโกรธและถูกปลุกให้ตื่นง่าย: โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับผู้ที่ลดความทุกข์ทรมานในปัจจุบันของพวกเขา”

การใช้เพียงเล็กน้อยเพื่อระบายอารมณ์และกระตุ้นความโกรธเป็นกลยุทธ์รายวันที่ทรัมป์เคยใช้ต่อต้าน เอฟบีไอที่ สื่อข่าวที่ การสืบสวนมูลเลอร์ และศัตรูอื่น ๆ ที่รับรู้

ความโกรธเคืองต่อ “ความทุกข์ในปัจจุบัน” ของตนเองเพียงเล็กน้อย ยังช่วยอธิบายว่าทำไม ตัวอย่างเช่น ความคิดเห็น “ตะกร้าแห่งความสิ้นหวัง” ของฮิลลารี คลินตัน จึงเป็น ชุมนุมร้องไห้ สำหรับรีพับลิกัน พวกเขาไม่ชอบการถูกดูหมิ่น

ลีลาการใช้ภาษาของทรัมป์

ผู้พูด speaker สไตล์ ของภาษาก็มีความสำคัญเช่นกัน ทรัมป์ก็มีประสิทธิภาพมากในเรื่องนี้เช่นกัน

อริสโตเติลแนะนำว่าผู้พูดควรระบุความรู้สึกที่ผู้ฟังมีอยู่แล้วก่อน จากนั้นจึงใช้ภาษาที่สดใสซึ่งสอดคล้องกับผู้ฟังที่เฉพาะเจาะจงเพื่อเพิ่มอารมณ์เหล่านั้น ทรัมป์ใช้กลยุทธ์นี้ซ้ำแล้วซ้ำเล่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งที่ของเขา การชุมนุม.

รูปปั้นของอริสโตเติล Shutterstock

ตัวอย่างเช่น ทรัมป์มักเรียกศัตรูที่คุ้นเคย ฮิลลารี คลินตัน ในการชุมนุมของเขา โดยดึงเอาความเกลียดชังของผู้ชมที่มีต่อเธอและ ให้กำลังใจพวกเขา ในบทสวด “ล็อคเธอ” เรียกให้เธอเป็น to ตัดสินจำคุก และบรรยายการสูญเสียคืนเลือกตั้งของเธอว่า “งานศพของเธอ” เขาใช้ an สไตล์ก้าวร้าว ของภาษาที่สะท้อนและเพิ่มอารมณ์ความรู้สึกที่มีอยู่ก่อนของผู้ฟังของเขา

ข้อเสียคือยิ่งเขาใช้ภาษาที่ไม่เข้ากับกลุ่มอื่นมากเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งไม่ชอบเขามากเท่านั้น แต่นั่นดูเหมือนจะเป็นสิ่งที่ทรัมป์ยอมรับ ซึ่งทำให้เขามีความน่าเชื่อถือมากขึ้นกับผู้สนับสนุนของเขา

แนวทางนี้เป็นกลยุทธ์การเลือกตั้งที่ชาญฉลาดในอนาคตหรือไม่นั้นต้องคอยดูกันต่อไป

เกี่ยวกับผู้เขียน

Anthony F. Arrigo, รองศาสตราจารย์, การเขียนสำนวนและการสื่อสาร, มหาวิทยาลัยแมสซาชูเซตส์ดาร์ทเมาท์

บทความนี้ตีพิมพ์ซ้ำจาก สนทนา ภายใต้ใบอนุญาตครีเอทีฟคอมมอนส์ อ่าน บทความต้นฉบับ.

หนังสือที่เกี่ยวข้อง

at ตลาดภายในและอเมซอน