pathdoc / Shutterstock

ไม่มีคนที่มีเหตุผลจะเข้าลอตเตอรี โอกาสในการเลือกหกหมายเลขที่ถูกต้องและกดแจ็คพอตใน Lotto ของสหราชอาณาจักรอยู่ที่ประมาณ หนึ่งใน 14m.

แต่ถึงแม้ในบางสิ่งที่อาศัยโชคช่วยล้วนๆ ก็สามารถพบกลยุทธ์ได้ หากจำเป็นต้องเล่นลอตเตอรี คุณจะเพิ่มโอกาสในการถูกรางวัลที่มากขึ้นได้อย่างไร คำตอบคือให้เลือกตัวเลขที่อยู่เหนือ 31 เสมอ

นั่นเป็นเพราะ การวิเคราะห์ได้แสดงให้เห็น ที่คนส่วนใหญ่เลือกหมายเลขที่เกี่ยวข้องกับวันเกิดหรือวันเกิดของสมาชิกในครอบครัวเป็นหมายเลข "โชคดี" ดังนั้นการเลือกหมายเลขที่สูงกว่า 31 จะช่วยให้มั่นใจได้ว่าหากการรวมกันของคุณคือโชคของการออกรางวัล คุณจะได้รับเงินรางวัลที่ใหญ่ขึ้นมาก เพราะคนอื่นๆ มีโอกาสน้อยที่จะเลือกแบบเดียวกัน

การคิดที่ตรงกันข้ามประเภทนี้สามารถนำไปใช้กับธุรกิจได้เช่นกัน โดยที่กลยุทธ์และวิทยาศาสตร์เชิงพฤติกรรมสามารถผสมผสานกันเพื่อใช้ประโยชน์จากอคติที่ดูเหมือนไม่มีเหตุผลมากมายที่เราทุกคนมี ผู้ค้าที่ชาญฉลาดได้ใช้ประโยชน์จาก “ผู้ค้าที่ส่งเสียงดัง” มานานหลายศตวรรษซึ่งตอบสนองต่อเหตุการณ์ข่าวมากเกินไปเมื่อทำการตัดสินใจลงทุน แต่ฉัน การวิจัย แสดงให้เห็นว่าสิ่งนี้เป็นไปได้นอกเหนือจากตลาดการเงิน การรับรู้และแก้ไขอคติของคุณเอง แต่การเอารัดเอาเปรียบคู่แข่งอาจเป็นกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จเมื่อพูดถึงธุรกิจ

คุณต้องการหลักฐานและการวิเคราะห์ที่ชัดเจนเพียงใดเพื่อเป็นรากฐานที่แข็งแกร่งสำหรับกลยุทธ์ของคุณ ดังนั้นฉันจึงเรียกแนวทางนี้ว่า "กลยุทธ์เชิงพฤติกรรมเชิงวิเคราะห์" นี่เป็นเพราะมันเกี่ยวข้องกับการใช้วิทยาศาสตร์เชิงพฤติกรรมเพื่อค้นหาโอกาสที่ตรงกันข้าม และจากนั้นใช้การวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อให้ได้เปรียบในการแข่งขัน

การถดถอยสู่ค่าเฉลี่ย

ตัวอย่างเช่น คนส่วนใหญ่ไม่รู้จักสิ่งที่เรียกว่า การถดถอยเป็นค่าเฉลี่ยโดยที่ผลลัพธ์ที่สูงมากหรือต่ำมักจะตามด้วยผลลัพธ์โดยเฉลี่ยมากกว่า สามารถใช้วัดผลกระทบของโชคต่อการแสดงได้

การถดถอยไปสู่ค่าเฉลี่ยในธุรกิจเกิดขึ้นเมื่อใดก็ตามที่ผลลัพธ์ไม่ได้อยู่ภายใต้การควบคุมของบุคคลหรือองค์กรทั้งหมด เช่น ประสิทธิภาพการขายหรือการเติบโตของบริษัท ประสิทธิภาพที่ยอดเยี่ยมบ่งบอกถึงการจัดการที่ดี แต่ยังรวมถึงจังหวะเวลาหรือโชคที่ดีด้วย ตามคำนิยาม ความโชคดีเป็นเพียงชั่วคราว ดังนั้นประสิทธิภาพในอนาคตไม่น่าจะแข็งแกร่งเท่า สิ่งที่ดีสำหรับนักวางกลยุทธ์ที่ตรงกันข้ามคือคู่แข่งจำนวนมากจะ สมมติอย่างไร้เดียงสา ว่าผลงานอันยิ่งใหญ่ในปัจจุบันจะคงอยู่ต่อไป

มาดูวงการเพลงกัน หากวงดนตรีหรือนักดนตรีหน้าใหม่มีเพลงฮิตติดท็อป 20 ค่ายเพลงควรพยายามเซ็นสัญญาทันทีหรือไม่? การวิเคราะห์ของฉัน จาก 8,297 การกระทำใน Billboard 100 ของสหรัฐอเมริกาตั้งแต่ปี 1980 ถึง 2008 จะไม่แนะนำ หัวหน้าค่ายเพลงควรมองหาการลงทะเบียนตำแหน่งที่เข้าถึงได้ระหว่าง 22 ถึง 30 ในชาร์ตแทน

ศิลปินที่ติดอันดับ 20 อันดับแรกมักจะเห็นซิงเกิ้ลถัดไปของพวกเขาประสบความสำเร็จระหว่าง 40 ถึง 45 โดยเฉลี่ย โดยถดถอยมากกว่าค่าเฉลี่ยมากกว่าคู่ที่มีผลการปฏิบัติงานต่ำกว่า ชาร์ตระหว่าง 22 ถึง 30 ในขณะเดียวกันก็มีอันดับสูงสุดในอนาคตที่คาดการณ์ไว้สำหรับซิงเกิ้ลต่อไปของพวกเขา นี่คือที่ที่หัวหน้าค่ายเพลงจะได้พบกับอัญมณีที่ซ่อนอยู่

คู่แข่งส่วนใหญ่จะเสนอราคาให้กับซุปเปอร์สตาร์ที่เข้าสู่ 20 อันดับแรกซึ่งมีราคาแพงกว่าและตามสถิติแล้วมีผลการดำเนินงานในอนาคตที่ต่ำกว่าที่คาดไว้ ในทางตรงกันข้าม การดูที่ "อันดับสองที่ดีที่สุด" ควรค้นพบการกระทำที่ถูกกว่าซึ่งจะก่อให้เกิดความสำเร็จที่น่าประทับใจในอนาคต

อีกคำถามหนึ่งที่เราสามารถแก้ไขได้ด้วยวิธีนี้คือตลาดใดที่จะส่งออกธุรกิจที่กำลังเติบโตควรส่งออกไป หลายบริษัทมักมุ่งสู่ตลาดเอเชียที่มีอัตราการเติบโตของ GDP สูง เช่น จีนหรืออินเดีย ปัญหาของกลยุทธ์ดังกล่าวคือคู่แข่งส่วนใหญ่จะมุ่งหน้าไปยังประเทศเหล่านั้นเช่นกัน

A วิเคราะห์อย่างระมัดระวัง ของการเติบโตของ GDP ระหว่างปี 1960 ถึง 2017 ทั่วโลกเผยให้เห็นว่าการถดถอยของค่าเฉลี่ยยังแข็งแกร่งมากในพื้นที่นี้ แต่มีผลกระทบที่ไม่สมดุล ส่งผลกระทบต่อประเทศที่อยู่ด้านล่างของตารางมากกว่า นี่คือที่ที่อัญมณีที่ซ่อนอยู่ได้ หากประเทศใดประเทศหนึ่งมีอัตราการเติบโตที่ต่ำมาก - ในสิบประเทศล่างสุด - อาจมีผลงานที่ดีขึ้นอย่างมากในปีต่อไปเมื่อเทียบกับประเทศที่มีผลงานแย่ที่สุด XNUMX อันดับแรก

การลงทุนที่ตรงกันข้าม

เช่นเดียวกับกลยุทธ์ในการชนะรางวัลแจ็กพอตลอตเตอรีที่มากขึ้น บริษัทที่แตกแยกที่เข้าสู่ตลาดใหม่เช่นนี้จะได้รับประโยชน์จากการเป็นหนึ่งในไม่กี่บริษัทที่ลงทุนในประเทศเหล่านี้ เป็นการเคลื่อนไหวที่กล้าหาญ แต่บางครั้ง ภูมิปัญญาของฝูงชนก็ต้องสมดุลกับการแข่งขันที่รุนแรงที่คุณจะเผชิญในประเทศหรืออุตสาหกรรมที่มีการเติบโตสูง

งานวิจัยของฉัน แสดงให้เห็นว่าประเทศที่อยู่ต่ำกว่า 10% ซึ่งเศรษฐกิจกำลังหดตัวประมาณ 3% ต่อปีมีแนวโน้มที่จะปรับปรุงอัตราการเติบโตของ GDP อย่างมาก ที่จริงแล้ว ในปีใดก็ตาม 45 ประเทศที่แย่ที่สุดมีแนวโน้มมากกว่าที่จะเลื่อนขึ้นชาร์ตเพื่อดำเนินการได้ดีกว่า XNUMX% ของประเทศอื่นๆ ทั้งหมดในปีต่อไป

ทฤษฎีที่ตรงกันข้ามนี้ไม่ได้รับประกันความสำเร็จ ในความเป็นจริง หลายประเทศจะมีโอกาสที่เลวร้ายอันเนื่องมาจากสงครามหรือวิกฤตการณ์อื่นๆ แนวทางนี้นำเสนอคู่มือการค้นหาเพื่อมองหาโอกาสจากการประเมินคู่แข่งที่สูงหรือต่ำเกินไป บางประเทศอาจอยู่ภายใต้เรดาร์ด้วยเหตุผลทางการเมือง แต่จะมีอนาคตทางเศรษฐกิจที่สมเหตุสมผล

การทำงานกับการแสดงที่ประสบความสำเร็จในระดับปานกลางเป็นกลยุทธ์ที่ดีกว่าการกำหนดเป้าหมายศิลปินด้วยเพลงฮิตในทันที Nejron ภาพถ่าย/Shutterstock

ตัวอย่างที่ดีคือจีนหลังจากการประท้วงที่จัตุรัสเทียนอันเหมินในปี 1989 ซึ่งจุดชนวนให้เกิดการประณามทั่วโลกและเห็นบริษัทตะวันตกจำนวนมากถอนตัวออกจากประเทศ แทนที่จะปฏิบัติตามฉันทามตินี้ บริษัทไต้หวันและฮ่องกงจำนวนมากได้ย้ายเข้ามาในประเทศจีน และการลงทุนของพวกเขาได้รับการต้อนรับอย่างเปิดเผย พวกเขาได้เปรียบผู้เสนอญัตติคนแรกซึ่งช่วยให้พวกเขาก้าวล้ำหน้าบริษัทตะวันตกตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา

สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าการตระหนักถึงอคติที่ค้นพบในวิทยาศาสตร์เชิงพฤติกรรมสามารถช่วยให้บริษัทนำหน้าคู่แข่งได้หนึ่งก้าว และสร้างกลยุทธ์ใหม่เพื่อใช้ประโยชน์จากจุดบอดของคู่แข่ง ฟอร์จูนสนับสนุนนักยุทธศาสตร์ที่เข้าใจทฤษฎีนี้ การปฏิบัติตามหลักฐานจะช่วยให้คุณเห็นสิ่งที่คนอื่นมองไม่เห็นและทำในสิ่งที่คนอื่นไม่ทำ

เกี่ยวกับผู้เขียน

Chengwei Liu รองศาสตราจารย์ด้านกลยุทธ์และพฤติกรรมศาสตร์ คณะวิชาธุรกิจ Warwick, University of Warwick

บทความนี้ตีพิมพ์ซ้ำจาก สนทนา ภายใต้ใบอนุญาตครีเอทีฟคอมมอนส์ อ่าน บทความต้นฉบับ.

หนังสือที่เกี่ยวข้อง

at ตลาดภายในและอเมซอน