คุณจะซื้อยาจากผู้ชายคนนี้หรือไม่? Carol M. Highsmith / Wikimedia Commons

สิ่งที่เป็นจริงอาจดูเหมือนไม่มีกฎเกณฑ์ เป็นเรื่องง่ายที่จะถูกหลอกโดยข้อมูลเท็จที่ปลอมแปลงเป็นข่าวและวิดีโอที่ล้ำลึกที่แสดง คนทำในสิ่งที่ไม่เคยทำหรือพูด. ข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง – แม้กระทั่งข้อมูลที่ผิดโดยเจตนา – ไม่ได้มาจากพนักงานขายน้ำมันงู คนขายของตามบ้าน และช่องทางการช็อปปิ้งทางทีวีอีกต่อไป

แม้แต่ประธานาธิบดีแห่งสหรัฐอเมริกา ต้องการการตรวจสอบข้อเท็จจริงอย่างต่อเนื่อง. จนถึงปัจจุบันเขาได้ทำ ค่าเฉลี่ยของ 15 คำกล่าวอ้างของสาธารณชนที่เป็นเท็จหรือทำให้เข้าใจผิดทุกวันในตำแหน่งประธานาธิบดีของเขา ตามรายงานจาก Washington Post

การศึกษา ประวัติศาสตร์ธุรกิจ เผยให้เห็นว่าคนทุกหนทุกแห่งมักมีฟันที่หวานสำหรับสิ่งที่ไม่จริงและหลงไหลในสิ่งที่ควรจะคิดว่าดีเกินจริง

นักวิทยาศาสตร์ทางปัญญาได้ระบุวิธีการทั่วไปหลายประการซึ่ง ผู้คนหลีกเลี่ยงการใจง่าย. แต่ นักต้มตุ๋น มีความชำนาญเป็นพิเศษในสิ่งที่นักสังคมศาสตร์เรียกว่า กรอบบอกเล่าเรื่องราวในรูปแบบที่ดึงดูดอคติ ความเชื่อ และความปรารถนาที่โดดเด่นของเป้าหมาย พวกเขาใช้กลยุทธ์ที่ใช้ประโยชน์จาก จุดอ่อนของมนุษย์.

ความเป็นจริงที่ไม่พึงประสงค์

บ่อยครั้งคนที่ “อ่อนไหวทางอารมณ์"เป็น ไม่เต็มใจที่จะยอมรับความจริงอันไม่พึงประสงค์. ลองนึกถึงเซอร์อาร์เธอร์ โคนัน ดอยล์ นักเขียนชาวอังกฤษผู้สร้างเชอร์ล็อค โฮล์มส์ นักหาเหตุผลแบบนิรนัยขั้นสูงสุด ซึ่งเป็นตัวละครที่กล่าวว่า “เมื่อคุณได้ขจัดสิ่งที่เป็นไปไม่ได้ สิ่งที่เหลืออยู่แม้จะไม่น่าจะเป็นไปได้ก็ต้องเป็นความจริง”

แต่หลังจากประสบโศกนาฏกรรมในครอบครัวและความตายอันน่าสยดสยองในสงครามโลกครั้งที่หนึ่ง ดอยล์ประกาศต่อสาธารณชนในปี พ.ศ. 1916 ที่เขาสมัคร ความเชื่อทางจิตวิญญาณรวมทั้งที่ วิญญาณของคนตายสามารถสื่อสารกับคนเป็นได้.

ในปีพ.ศ. 1922 ดอยล์ไปเยี่ยมแฮร์รี่ ฮูดินีในบ้านของเขาในนิวยอร์กซิตี้ และได้แสดงกลอุบายอันชาญฉลาดที่เกี่ยวข้องกับการเขียนอัตโนมัติบนกระดานชนวนที่ถูกระงับ Houdini ไม่สามารถโน้มน้าวให้ Doyle ที่ตกตะลึงได้ มันไม่ใช่กิจกรรมเหนือธรรมชาติ.

ความอิจฉาริษยาและการฉวยโอกาสกีดกันความสงสัย

บางครั้ง ผู้คนโลภในสิ่งที่เพื่อนของพวกเขาทำสำเร็จแล้ว เสียจนจะมองข้ามความชัดเจนและ หลอกตัวเองและคนอื่น ในความพยายามที่จะเรียกร้องโอกาสที่ดีขึ้นและชีวิตที่ดีขึ้น

ในปี ค.ศ. 1822 เกรเกอร์ แมคเกรเกอร์ นักต้มตุ๋นชาวสก็อต ชักชวนให้เพื่อนร่วมชาติแสวงหาความมั่งคั่งง่ายๆ และให้เพื่อนบ้านมีชีวิตที่ดีขึ้นเพื่อซื้อพันธบัตร ที่ดิน และสิทธิพิเศษ เติมเรือสองลำและแล่นเรือไปยังประเทศอันงดงาม ดินแดนแห่งโปยาอิ.

MacGregor ตั้งราคาที่ดินใน Poyais เพื่อให้มีราคาไม่แพงสำหรับพ่อค้าชาวสก็อตและคนงานไร้ฝีมือที่เคยได้ยินเรื่องการลงทุนในอเมริกาใต้ที่มีแนวโน้มว่าจะลงทุน แต่ขาดวิธีการใช้ประโยชน์จากพวกเขา Poyais มีธงที่โดดเด่น สกุลเงินของตัวเอง และมีสำนักงานทางการทูตในลอนดอน ปัญหาเดียวคือไม่มี Poyais ผู้ที่แล่นเรือส่วนใหญ่เสียชีวิตบนชายฝั่งยุงของฮอนดูรัส ผู้รอดชีวิตไม่กี่คนถูกจับโดยที่พวกเขาปฏิเสธที่จะยอมรับว่า Poyais ไม่มีอยู่จริงและอ้างว่าเป็น MacGregor ที่ถูกหลอกลวง

ความโลภทำให้มืดบอด

ความโลภทำให้คนมองไม่เห็น ว่าพวกเขาได้ตัดสินใจผิดสามัญสำนึก

ในปีพ.ศ. 1925 นักต้มตุ๋น Victor Lustig ใช้ประโยชน์จากการร้องเรียนของรัฐบาลฝรั่งเศสว่าการซ่อมแซมหอไอเฟลที่ผุพังนั้นมีค่าใช้จ่ายมากกว่าที่จะรื้อถอน เขารวบรวมพ่อค้าเศษเหล็ก โน้มน้าวพวกเขาว่าหอคอยจะถูกรื้อและขายให้กับหนึ่งในนั้น จากนั้นเขาก็ขายมันอีกครั้ง Lustig ได้รับชื่อเสียงในฐานะ “คนขายหอไอเฟล".

หอไอเฟลและสะพานบรูคลินไม่มีขายจริงๆ ดังนั้นอย่าซื้อเลย การสนทนาผ่านวิกิมีเดียคอมมอนส์, CC BY-ND

การเพิกเฉยต่อขนบธรรมเนียมและแนวปฏิบัติทางธุรกิจ

นักต้มตุ๋นสามารถหาโอกาสได้จากความไม่รู้ของเครื่องหมายและไม่คุ้นเคยกับประเพณีท้องถิ่น ชายผู้มั่นใจ George C. Parker ขายสะพานบรู๊คลินสี่ครั้งโดยปกติแล้วสำหรับผู้อพยพล่าสุดที่ไม่เข้าใจว่าสะพานไม่สามารถขายได้ นอกจากนี้ เขายังขายสุสานแกรนท์ พิพิธภัณฑ์ศิลปะเมโทรโพลิแทน และเทพีเสรีภาพ

ความทุกข์ยากสร้างความเชื่อที่สิ้นหวัง

คนสิ้นหวังระงับความไม่เชื่อได้. ผู้คนเชื่อว่าคำสัญญาจะต้องเป็นจริงเมื่อทางเลือกนั้นน่าสังเวชเกินไป วิลเลียม พ่อของจอห์น ดี. ร็อคกี้เฟลเลอร์ เป็นนักต้มตุ๋นและผู้ขายยารักษาโรคที่ถูกกล่าวหาและสิทธิบัตรยาที่ไม่มีประสิทธิภาพแก่ผู้ป่วย โดยขี่วงจรผ่านเมืองชนบท Bill “Doc” Rockefeller ได้รับการกล่าวขานว่าได้สอนลูกชายของเขาซึ่งเป็นผู้สร้าง มาตรฐานน้ำมันเชื่อถือ,ในธุรกิจ.

บางครั้งก็เกี่ยวกับความไว้วางใจ

ผู้คนเชื่อเรื่องราวต่างๆ เพราะ พวกเขาไว้วางใจผู้ที่บอกพวกเขา. พวกเขาไม่รู้ว่าต้องทำอย่างไร หรือไม่ต้องการรบกวน ตรวจสอบการอ้างสิทธิ์ หรือไม่เห็นความจำเป็นที่ต้องดำเนินการดังกล่าว

เริ่มตั้งแต่ช่วงกลางทศวรรษ 1980 นักต้มตุ๋น เบอร์นีแมดอฟฟ์ หานักลงทุนในของเขา โครงการ Ponzi ในหมู่ผู้เกษียณอายุชาวยิวผู้มั่งคั่งและองค์กรการกุศลของพวกเขาในสหรัฐอเมริกา และในยุโรป ในหมู่สมาชิกของครอบครัวชนชั้นสูง เหยื่อของเขาเชื่อใจคนอื่นในกลุ่มที่รับรอง Madoff และการลงทุนของเขา

การอ้างสิทธิ์นั้นยากหรือมีค่าใช้จ่ายสูงที่จะพิสูจน์หักล้าง

กะโหลกศีรษะของ Piltdown Man เป็นการหลอกลวงที่ซับซ้อน รูปภาพ Ann Ronan / ภาพพิมพ์ Collector / Getty

ในปี ค.ศ. 1912 พบกะโหลกศีรษะ กระดูกบางส่วน และวัตถุโบราณอื่นๆ ในเมือง Piltdown ใน East Sussex ในสหราชอาณาจักร ซากศพดังกล่าวดูเหมือนจะมาจากสิ่งมีชีวิตที่อาจเป็น "สายสัมพันธ์ที่ขาดหายไป" ระหว่างลิงกับมนุษย์ ใช้เวลากว่า 40 ปีในการยืนยันว่า ชาย Piltdown เป็นเรื่องหลอกลวง และกว่า 100 ปีในการระบุว่าใครเป็นผู้ปลอมแปลง เป็นการยากที่จะหักล้างความเท็จ - พิจารณาการค้นหา Bigfoot หรือ Loch Ness Monster อย่างต่อเนื่อง

คนอยากให้ฝันเป็นจริง

บางครั้ง แม้จะมีความสงสัยในตัว คนไม่ดีอยากให้สิ่งมหัศจรรย์เป็นจริง - ขับเคลื่อนโลกด้วยความฝัน ตัวอย่างเช่น หากยานอวกาศเอเลี่ยนตกจริงและกำลังถูกวิเคราะห์ใน 51 บริเวณ ในเนวาดา อาจหมายความว่าการเดินทางระหว่างดวงดาวเป็นไปได้

การทำซ้ำ – จุดเด่นของโซเชียลมีเดีย – สร้างความเชื่อ

ได้ยินคำร้องเท็จซ้ำแล้วซ้ำเล่า ก็เพียงพอแล้วที่จะสร้างศรัทธา กลยุทธ์การโฆษณาและการประชาสัมพันธ์ทั่วไปจะต้องมองเห็นได้ชัดเจนด้วยการคูณ”การแสดงผล” เพื่อให้ผู้คนเห็นข้อความทุกที่

การอ้างสิทธิ์การจับคู่อิสระถูกมองว่าน่าเชื่อถือ

การทำซ้ำเพียงอย่างเดียวอาจไม่เพียงพอ เมื่อผู้คนพยายามประเมินว่ามีบางสิ่งจริงหรือไม่ พวกเขามักจะมองหาเหตุผลที่เป็นรูปธรรมเพื่อใช้เป็นฐานในความเชื่อของตน เช่น ค้นหาคำตัดสินที่เป็นอิสระและคล้ายคลึงกันสองเรื่องเกี่ยวกับเหตุการณ์ ในการวิจัยของฉัน ฉันเรียกสิ่งนี้ว่า “กฎข้อสอง".

บนโซเชียลมีเดีย ผู้ใช้มักจะเห็นการอ้างสิทธิ์ซ้ำๆ โพสต์โดยเพื่อนหรือคนรู้จักที่แตกต่างกัน ข้อมูลเดียวกันนี้ไม่ได้มาจากทุกหนทุกแห่งเท่านั้น แต่มาจากแหล่งที่เห็นได้ชัดว่าเป็นอิสระ แต่มักจะมี แหล่งเดียวแม้ว่าการแบ่งปันออนไลน์ที่ง่ายดายจะทำให้ดูเหมือนมีมากกว่านั้น นั่นคือเหตุผลที่ผู้สังเกตการณ์จำนวนมากกังวลเกี่ยวกับบทบาทของโซเชียลมีเดียในการเมือง อาจทำให้ผู้คนเชื่อว่าการกล่าวอ้างเท็จนั้นเป็นความจริง

การออกอากาศทางวิทยุของ 'War of the Worlds' ในปี 1938 ได้สร้างรายงานหลายฉบับและทำให้บางรายงานสับสน แต่ก็ไม่ได้ทำให้เกิดภาวะฮิสทีเรียในวงกว้าง

{ เวมเบด Y=Xs0K4ApWl4g} 

ผู้คนเชื่อในสิ่งที่คนอื่นดูเหมือนเชื่อ

ผู้คนมีความเต็มใจในตัวที่จะเลื่อนไปยืนยันการยืนยันที่ทำโดย เห็นได้ชัดว่าผู้เชี่ยวชาญหรือผู้มีอำนาจตามกฎหมาย. ใน การทดลองโดยสแตนลีย์ มิลแกรมคนธรรมดาปฏิบัติตามคำสั่งของนักวิทยาศาสตร์เพื่อจัดการกับอาสาสมัครในสิ่งที่พวกเขา (เท็จ) เชื่อว่าเป็นการกระแทกที่เจ็บปวด นักต้มตุ๋นที่หลงใหลและโน้มน้าวใจ ซึ่งมักจะปลอมตัวเป็นผู้เชี่ยวชาญ ตัวอย่างเช่น นักค้างานศิลปะหรือนักวิจัยเกี่ยวกับการรักษาแบบอัศจรรย์ ใช้ประโยชน์จากจุดอ่อนนั้นเพื่อให้ผู้คนเชื่อคำกล่าวอ้างเท็จ

กลไกที่เกี่ยวข้องซึ่งแนะนำโดย Robert Cialdini เรียกว่า “หลักฐานทางสังคม”: การเห็นคนอื่นทำในสิ่งที่คุณคิดจะทำ ทำให้คุณมีอิสระที่จะทำ เป็นหลักฐานของความถูกต้องของการกระทำ นี่คือเหตุผลที่ชายต้มตุ๋นมักใช้ผู้ช่วยที่ยืนยันกับเหยื่อว่าแผนการของนักต้มตุ๋นนั้นถูกต้องตามกฎหมาย

การวิจัยโดย Hugo Mercier และคนอื่นๆเช่นเดียวกับการวิจัยของฉันเกี่ยวกับ ทฤษฎีพินัยกรรม และทำงานอย่างต่อเนื่องกับ โรเบิร์ต ซี. ไรอัน ใน "แบบจำลองผู้เชื่อที่ไม่เชื่อ" ให้เหตุผลว่าการป้องกันของมนุษย์ต่อการหลอกลวงและความเท็จนั้นแข็งแกร่งกว่าเรื่องราวความบันเทิงของสะพานที่ขายและการเดินทางไปยังสวรรค์ที่ไม่มีอยู่จริงจะแนะนำ ปฏิสัมพันธ์ทางสังคมสามารถกลายเป็น "การทดสอบ" ได้หลายวิธี

สังคม – รวมทั้งรัฐบาล – ไม่สามารถทำงานได้ดีหากทุกการเรียกร้องต้องมีการตรวจสอบข้อเท็จจริง ทว่านักต้มตุ๋นยังเติบโตได้ทุกปี ทั้งในด้านธุรกิจ การเมือง และประสบการณ์ในชีวิตประจำวัน อย่างไรก็ตาม ในที่สุด โลกของ “ข้อเท็จจริงทางเลือก” ไม่ใช่โลกที่ความฝันของเราอยากให้เป็นจริง

เกี่ยวกับผู้เขียน

Barry M. Mitnick ศาสตราจารย์บริหารธุรกิจและกิจการสาธารณะและกิจการระหว่างประเทศ มหาวิทยาลัยพิตส์เบิร์ก

บทความนี้ตีพิมพ์ซ้ำจาก สนทนา ภายใต้ใบอนุญาตครีเอทีฟคอมมอนส์ อ่าน บทความต้นฉบับ.

หนังสือที่เกี่ยวข้อง:

Atomic Habits: วิธีที่ง่ายและพิสูจน์แล้วในการสร้างนิสัยที่ดีและทำลายคนที่ไม่ดี

โดย James Clear

Atomic Habits ให้คำแนะนำที่ใช้ได้จริงในการพัฒนานิสัยที่ดีและทำลายนิสัยที่ไม่ดี โดยอ้างอิงจากการวิจัยทางวิทยาศาสตร์เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม

คลิกเพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติมหรือสั่งซื้อ

แนวโน้มทั้งสี่: โปรไฟล์บุคลิกภาพที่ขาดไม่ได้ที่เปิดเผยวิธีทำให้ชีวิตของคุณดีขึ้น (และชีวิตของคนอื่นดีขึ้นด้วย)

โดย Gretchen Rubin

แนวโน้มทั้งสี่ระบุประเภทของบุคลิกภาพสี่ประเภทและอธิบายว่าการเข้าใจแนวโน้มของตนเองสามารถช่วยคุณปรับปรุงความสัมพันธ์ นิสัยการทำงาน และความสุขโดยรวมได้อย่างไร

คลิกเพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติมหรือสั่งซื้อ

คิดอีกครั้ง: พลังของการรู้ในสิ่งที่คุณไม่รู้

โดย อดัม แกรนท์

Think Again สำรวจวิธีที่ผู้คนสามารถเปลี่ยนความคิดและทัศนคติของพวกเขา และเสนอกลยุทธ์ในการปรับปรุงการคิดเชิงวิพากษ์และการตัดสินใจ

คลิกเพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติมหรือสั่งซื้อ

ร่างกายรักษาคะแนน: สมองจิตใจและร่างกายในการรักษาอาการบาดเจ็บ

โดย Bessel van der Kolk

The Body Keeps the Score กล่าวถึงความเชื่อมโยงระหว่างการบาดเจ็บกับสุขภาพร่างกาย และนำเสนอข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการรักษาและเยียวยาบาดแผล

คลิกเพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติมหรือสั่งซื้อ

จิตวิทยาแห่งเงิน: บทเรียนเหนือกาลเวลาเกี่ยวกับความมั่งคั่งความโลภและความสุข

โดย มอร์แกน เฮาส์เซิล

จิตวิทยาของเงินตรวจสอบวิธีที่ทัศนคติและพฤติกรรมของเราเกี่ยวกับเงินสามารถกำหนดความสำเร็จทางการเงินและความเป็นอยู่โดยรวมของเราได้

คลิกเพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติมหรือสั่งซื้อ